Akquise: Viel weniger schlimm, als du glaubst

Die besten Produkte am Lager nützen einem Unternehmen nichts, wenn sie keiner kauft. Damit ein Unternehmen läuft, braucht es vor allem eins: Kunden. Nur dann kann Umsatz erwirtschaftet werden, die Kosten gedeckt und ein notwendiges Wachstum erreicht werden. Ohne Kunden hört ein Unternehmen schlicht auf zu existieren und verliert seinen Daseinszweck. Am Ende dreht sich bei einem Geschäft also alles um Kunden, sie sind der Motor für jedes Business. Dazu muss man erst einmal welche gewinnen – also in irgendeiner Form Akquise betreiben. Das ist ein weites Feld mit vielen, zum Teil sehr unterschiedlichen Möglichkeiten. Ich möchte dir in diesem Beitrag genau über diese Möglichkeiten sprechen.

1. Ganz vorneweg: Kundenakquise ist notwendig und unverzichtbar

Irgendwie hat man den Eindruck, dass für viele Unternehmen das Thema Kundengewinnung irgendwie ein sehr unliebsames Thema ist. Es ist etwas, wovor sich fast jeder drückt, wenn er nur kann, worüber niemand gerne nachdenkt und noch weniger gerne spricht. Die Kundenakquise scheint das ungeliebte Stiefkind für viele Unternehmer zu sein. Man macht alles, sogar Buchhaltung – nur bitte keine neuen Kunden gewinnen. (weitere >> Tipps und Methoden zur Kundenakquise findest du hier)

Diese Einstellung ist natürlich fatal. Ohne neue Kunden geht gar nichts. Schlicht und einfach. Und sich einfach zurückzulehnen und darauf zu warten, dass neue Kunden schon irgendwoher kommen werden, um das Unternehmen weiterhin am Leben zu erhalten und die Kosten zu decken, ist milde ausgedrückt ein bisschen wenig. So funktioniert das nicht.

Die aktive Akquisition von neuen Kunden erzeugt bei vielen so ein wenig das unliebsame Zwangsgefühl „jemandem etwas verkaufen zu müssen“. Dieses Gefühl mögen viele Deutsche gar nicht, das hat so etwas Anrüchiges, so etwas von Marktschreier und Versicherungsvertreter. Von diesem fehlgeleiteten Gefühl musst du dich erst einmal frei machen – moderne Kundenakquisition hat nichts mit einem arabischen Basar oder irgendwelchen knallharten Hardselling-Methoden zu tun. Akquise bedeutet ganz einfach „Kunden gewinnen“. Nicht mehr und nicht weniger. Die Methoden dazu können ganz unterschiedlich sein, je nachdem was in deiner Situation am besten passt und funktioniert.

Eine Regel aber bleibt: Du brauchst neue Kunden, und zwar möglichst viele davon. Je mehr, desto besser. Das ist das, was dein Geschäft am Wachsen hält – und damit am Leben. Kunden zu gewinnen ist die zentrale Aufgabe jedes Unternehmers.

Wann sollte die Akquise von Kunden stattfinden?

Kurze Antwort: Immer. Laufend und ständig. Nicht erst dann, wenn die Auftragsbücher leer zu werden beginnen, nicht erst dann, wenn deine Auslastung unter einen gewissen Pegel sinkt oder du größere Auftragslücken entdeckst.

Seine Kapazitäten kann man bei Bedarf erhöhen, wenn es nötig ist – neue Kunden kannst du aber nicht zu jeder beliebigen Zeit aus dem Hut zaubern. Das heißt, du musst also ständig für Neukunden-Nachschub sorgen – damit du auch dann genug hast, wenn einmal ein größerer Auftrag wegbricht oder sich gerade eine Flaute abzeichnet (das gibt es bei jedem Geschäft manchmal und das ist auch nicht tragisch, wenn man gut genug vorgesorgt hat).

Dazu kommt die ganz natürliche Fluktuation: Unternehmen, die keinerlei Neukundengewinnung betreiben, verlieren von Jahr zu Jahr laufend eine nicht unerhebliche Menge an Bestandskunden. Das ist eine wirtschaftliche Tatsache, bei einigen Unternehmen können das bis zu 20 % oder 30 % der Bestandskunden pro Jahr sein. Du kannst dir also ausrechnen, wie viele Jahre es dauern wird, bis das Unternehmen dann keinen einzigen Kunden mehr hat – und pleite ist. Kundenverluste in unterschiedlicher Höhe gibt es bei jedem Unternehmen – irgendwie muss man die natürlich auffangen, sonst geht es sehr schnell bergab.

Neue Kunden zu gewinnen sollte ein fester und integraler Bestandteil deiner Unternehmensaufgaben werden – für den so selbstverständlich Zeit reserviert ist wie für das Zähneputzen und den Kaffee am Morgen. Als Unternehmer ist es deine Aufgabe, dich darum zu kümmern, dass immer genug Kunden da sind.

Auch viele gut etablierte mittelständische Unternehmen begehen immer wieder den Fehler, nicht rechtzeitig für Kunden-Nachschub zu sorgen – und nicht regelmäßig. Die eine oder andere Pleite hätte man dadurch sicherlich vermeiden können, auch das Wachstum würde bei vielen Unternehmen ganz anders aussehen, wenn regelmäßig neue Kundenkontakte nachkommen würden. Besonders dann, wenn die Zeiten wirtschaftlich schwieriger werden und die Kaufkraft sinkt, muss man sich noch intensiver um die Kundengewinnung bemühen. Das ist am Ende die bestmögliche Versicherung gegen eine schlechte Wirtschaftslage – einfach genug Kunden zu haben und laufend zu gewinnen.

Wachstum ist ebenfalls unverzichtbar

Ein Baum, der nicht mehr wächst, ist bereits am Absterben. Für Unternehmen gilt dasselbe. Wachstum ist in unserer Wirtschaftswelt eine grundlegende Forderung für jedes Unternehmen. Schrumpfen ist keine Option, sondern ein Weg in den Untergang.

Wachstum lässt sich aber nur dann erreichen, wenn ein Unternehmen laufend neue Kunden gewinnen kann. Das kann durchaus auch in neuen, bisher nicht erschlossenen Märkten oder Regionen sein. Wichtig ist nur, dass es mehr Kunden werden, höhere Umsätze und mehr Absatz.

Jedes Unternehmen braucht daher eine individuelle Wachstumsstrategie. (Mehr zum Thema Wachstumsstrategien und wie man sie entwickelt findest du in meinem Beitrag, hier.) Für jede Wachstumsstrategie steht eine gezielte und planbare Neukundengewinnung im Zentrum. Ohne Neukunden und ohne geplante und erfolgreiche Akquise gibt es kein Wachstum.

2. Akquise-Methoden im Überblick

Bisher haben wir nur von „Kundengewinnung“ gesprochen. Aber wie gewinnt man Kunden? Welche Möglichkeiten gibt es dazu?

Kaltakquise

Zum ersten hast du natürlich einmal die Möglichkeit, potenzielle Kunden persönlich und direkt anzusprechen. Das ist die sogenannte Kaltakquise. Dazu habe ich bereits einen ausführlichen Beitrag geschrieben, den du hier findest.

Die Kaltakquise ist die Hard-Core-Strategie bei der Kundengewinnung und im Grunde das, was die meisten Menschen (und Unternehmer) unter „verkaufen“ verstehen. Das stimmt so natürlich nicht, es ist nur eine (nicht sehr effektive) Möglichkeit, seine Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen.

Die Schwierigkeit bei der Kaltakquise ist immer, dass man zunächst einmal bei unbekannten Personen, zu denen man noch keinerlei Beziehung hat, prinzipiell das Einverständnis des betreffenden braucht, um ihn überhaupt kontaktieren zu dürfen. Das ist gesetzlich so festgelegt und eine ziemliche Hürde, wenn es um persönliche Gespräche geht.

Die Problematik einer Kaltakquise kann man ein wenig geringer machen, wenn man auf Empfehlungen von Bestandskunden hin arbeitet. Das machen beispielsweise Versicherungsvertreter gerne, um von einem neu gewonnenen Kunden auch gleich noch einige potenziell wertvolle Kontakte zu bekommen. Die Gewinnungsstrategie bleibt dabei aber das persönliche und einzelne Überzeugungsgespräch.

Ich brauche dir natürlich nicht erst zu sagen, dass diese Methode nicht besonders effektiv ist. Abgesehen von den rechtlichen Schwierigkeiten, die du beim Ansprechen von völlig Fremden hast, kannst du (oder können deine Außendienstmitarbeiter) natürlich auch nur eine begrenzte Zahl von Gesprächen pro Tag führen. Das bedeutet, deine Neukundengewinnung ist immer begrenzt – und sehr kostenintensiv. Jedes Gespräch mit einem potenziellen neuen Kunden verursacht Arbeitszeit- und Fahrtkosten und Telefonkosten. Der Preis, den du für einen neuen Kunden bezahlst, ist damit unter Umständen sehr hoch – der Umsatz, den du dadurch gewinnst allerdings nicht immer entsprechend hoch. Neben der sehr schlechten Effizienz dieser Methode besteht also auch noch ein enormes Kostenrisiko.

Man kann neue Kunden kalt akquirieren – allerdings gibt es dafür deutlich bessere Methoden. Dazu kommen wir etwas später.

Akquise durch Klassische Werbung

„Wer nicht wirbt, stirbt“ so lautet eine schon recht altgediente Weisheit für jede Art von Geschäft. Das stimmt natürlich. Werbung allein hilft allerdings nicht unbedingt, um tatsächlich eine ausreichende Menge Neukunden zu gewinnen.

In der Offline-Welt produziert man Plakate, schaltet Werbeanzeigen in Zeitungen, lässt Postwurfsendungen zusenden oder stellt seine Produkte auf Messen vor, um Kunden auf die eigenen Produkte und Leistungen aufmerksam zu machen. Dann bleibt nur die Hoffnung, dass Kunden auf diese Werbung „anspringen“ – und das Produkt dann kaufen. Wie Henry Ford vor hundert Jahren schon richtig bemerkte, sind dabei „50 % der Werbung hinausgeworfenes Geld, man weiß eben nur nie welche Hälfte davon“.

Bei Läden kommt es zudem auch auf die Sichtbarkeit des Ladens an und darauf, möglichst viele Menschen zum Betreten des Ladens zu bewegen. Dort hat man dann ein wenig mehr Möglichkeiten, sie von den Leistungen und Vorzügen der eigenen Produkte eingehender zu überzeugen. Im Online Bereich muss diese Sichtbarkeit durch sogenannte Traffic Maßnahmen erst aufgebaut werden. Es existiert keine Laufkundschaft, wie bei einem offline Ladengeschäft in einem Einkaufszentrum, wo am Tag hunderte oder tausende Menschen durchlaufen.

Im Gegensatz zur sogenannten „Push-Akquise“, bei der man selbst die Initiative ergreift und potenzielle Kunden von sich aus anspricht, ist klassische Werbung eine sogenannte „Pull-Akquise“, bei der man Kunden lediglich anlockt und dann darauf warten, dass sie von sich aus kaufen.

Akquise mit Preisreduktionen als Verkaufsargument

Auch besondere Angebote oder kurzfristige Preissenkungen sind ein Mittel, um Menschen anzulocken und zum Kauf zu bewegen, manche Unternehmen scheinen es als das einzige Mittel überhaupt zu sehen.

Leider ist das auf lange Sicht durchaus problematisch, weil man durch diese Form der Kundengewinnung langfristig sein (gesundes) Preisniveau untergräbt und am Ende häufig nicht die Marge erzielt, die man eigentlich erzielen müsste. Das kann langfristig ziemlichen Schaden anrichten.

Die einzige Methode sollten „Schnäppchen-Angebote“ und Preisreduktionen also auf keinen Fall sein, man kann sie aber für einzelne Gelegenheiten durchaus einsetzen, um Menschen zum Kauf zu bewegen. Besser wäre allerdings, man unterbreitet solche Angebote immer nur ganz gezielt bestimmten Kundengruppen bei bestimmten Gelegenheiten. Das ist insgesamt deutlich wirksamer.

Neukundengewinnung im B2B-Bereich

Wer im B2B-Bereich tätig ist, steht bei der Neukundengewinnung grundsätzlich vor einer etwas anderen Situation. Die Gewinnung von neuen Kunden erfordert deutlich mehr Vorarbeit als im B2C-Bereich. Unternehmen als Kunden durchlaufen meist auch einen deutlich längeren Entscheidungsprozess als Privatkunden. Das heißt, es dauert insgesamt deutlich länger, bis du einen neuen B2B-Kunden gewonnen hast. Dafür sind Kundenbeziehungen in diesem Bereich meist auch deutlich langfristiger angelegt und deutlich profitabler.

Für viele Unternehmen sind im Offline-Bereich in vielen Fällen Messen ein recht effektives Mittel, um neue Kunden zu gewinnen. Das ist besonders dann der Fall, wenn teure und hochwertige Güter angeboten werden, die sehr speziell sind und eine recht enge Zielgruppe haben. Sinnvoll ist das natürlich auch, wenn man Messen findet, bei der die Mehrzahl der dort vertretenen Aussteller zu deiner Zielgruppe gehören. Ansonsten gibt es im B2B-Bereich auch Kaltakquisen (Vertreterbesuche, Telefonkontakte, etc.) zur Herstellung eines ersten Kontakts und natürlich auch die Zusendung von Werbematerial (nach Erlaubnis oder wenn deine Leistung in sehr enger Verbindung zum Unternehmensgegenstand des jeweiligen Unternehmens gehört, ansonsten ist das auch hier verboten).

Ist online Akquise besser?

Einen Bereich haben wir bisher komplett ausgeklammert: den Online-Bereich. Tatsächlich ist es so, dass jede Akquise-Methode online sehr viel effektiver sein kann. Das hat verschiedene Gründe:

  • die Kosten für Marketing-Maßnahmen sind pro Kontakt meist deutlich niedriger
  • es lassen sich mehr potenzielle Kunden auf einmal erreichen
  • potenzielle Kunden lassen sich viel gezielter und mit deutlich geringeren Streuverlusten erreichen
  • Kundenkontakte können effektiv und sehr detailliert ausgewertet werden (im Internet kann man praktisch alles messen und auswerten)
  • Kundenbeziehungen und Kontakte zu Interessenten lassen sich deutlich einfacher, schneller und mit weniger Aufwand pflegen
  • viele Schritte lassen sich komplett automatisieren und damit praktisch unendlich skalieren, bis hin zu einer komplett automatisierten Neukundengewinnung
  • es lassen sich mit einfachen Maßnahmen sehr enge und vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufbauen, die es deutlich leichter machen, einen Kaufabschluss zu erreichen
  • der Kontakt zu Kunden lässt sich auch nach dem Kauf sehr einfach aufrechterhalten, dadurch entsteht ein hohes Potenzial für weitere Verkäufe (die sogenannten After-Sales)

Die Akquise online bringt für dich also eine ganze Reihe von Vorteilen – sie ist nicht nur gezielter und kostengünstiger möglich, sondern du lernst im Laufe der Akquisetätigkeit auch deine potenziellen Kunden viel besser kennen und deine Kundenbeziehungen können deutlich enger, aber auch langfristig deutlich profitabler werden.

Die Welt des Internets ist ein neu hinzugekommener Lebensbereich für alle Menschen, dem man sich als Unternehmen nicht einfach verschließen kann. Die Kommunikation in unserer Welt hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt und findet heute zu weiten Teilen elektronisch statt. Dem muss man als Unternehmen heute ebenfalls Rechnung tragen und mit seinen Kunden auch elektronisch kommunizieren. Darin liegt ein hohes Potenzial bei der Neukundengewinnung.

3. Der Ablauf einer Akquise – online und offline

Wenn man sich mit dem Thema Akquise näher auseinandersetzen will, muss man sich zunächst einmal ansehen, wie eine Akquise üblicherweise abläuft.

Bei Kaufentscheidungen gibt es eine grundlegende Schrittfolge, die jedes Mal genau auf die gleiche Weise stattfindet, seit überhaupt in der Menschheit irgendetwas verkauft oder mit irgendetwas gehandelt wird.

Aufmerksamkeit -> Interesse -> drängender Kaufwunsch -> Handlung (Kauf)

Nach den englischen Begriffen Attention, Interest, Desire und Action nennt man diesen Verkaufsweg auch die AIDA-Formel.

Deine Aufgabe bei der Akquise ist es dabei, diese Phasen, die dein Kunde durchläuft, möglichst optimal zu begleiten und deine Kunden möglichst immer weiter hoch auf dieser „Verkaufsleiter“ zu bringen, bis sie am Ende abschließen.

Genauer erklärt findest du das in meinem Beitrag zum Sales Funnel. Der Verkaufstrichter (Sales Funnel) stellt eine detailliertere und ganz individuell ausgeführte Anwendung des grundlegenden AIDA-Prinzips dar.

Sowohl in der Online- als auch in der Offline-Welt gibt es damit ein paar Dinge, die du der Reihe nach tun solltest:

  • Aufmerksamkeit für dein Produkt oder deine Dienstleistung erlangen
  • Interesse wecken & Vertrauen aufbauen
  • das Interesse so weit steigern, dass ein starker Kaufwunsch entsteht (dein potenzieller Kunde ist nun bereits ein „Lead“, also ein Kaufinteressent)
  • den potenziellen Kunden (Lead) dazu bringen, tatsächlich zu handeln (also zu kaufen)

Das ist die Grundlage deiner Kundenakquise. So muss das ablaufen. Die Schritte sind in beiden Fällen, sowohl online als auch offline, genau die gleichen. Sie lassen sich online aber viel effektiver durchführen.

4. Akquisekonzept und Akquise-Strategien

Um das tatsächlich in die Praxis umsetzen zu können, brauchst du zunächst einmal ein Konzept für deine Akquise. Du solltest dir als erstes folgende Fragen beantworten:

  • Welche Neukunden mit welchem Wert willst du akquirieren?
  • Wer ist deine Zielgruppe?
  • Auf welchen Kanälen willst du deine Zielgruppe ansprechen?
  • Welche Strategie verwendest du für deine Akquise?
  • Welches Budget steht dir pro Kontakt zur Verfügung?
  • Wie viele Kontakte willst du mindestens haben?
  • Welche Conversion Rate willst du mindestens erreichen?

Die Zielgruppe

Der Erfolg deiner gesamten Akquise und die Akquisekraft, die du überhaupt erreichen kannst, steht und fällt mit der Genauigkeit deiner Zielgruppendefinition.

Du musst zunächst einmal sehr genau wissen, wen genau du überhaupt ansprechen willst: wo die speziellen Bedürfnisse dieser Zielgruppe liegen, welches Problem sie hat, das dein Produkt lösen kann und wer deine Zielgruppe überhaupt ist. Wer ganz allgemein mit allen spricht, spricht ins Leere. Niemand wird sich richtig angesprochen fühlen. Das Ergebnis der Akquise bleibt damit weit hinter dem Maß an Erfolg zurück, den sie eigentlich haben könnte.

Warum eine möglichst genaue Zielgruppen-Definition so wichtig ist und wie du eine solche Definition deiner Zielgruppe erreichen kannst, erfährst du in einem weiteren Beitrag von mir, den du hier findest. Wenn du ihn bisher noch nicht gelesen hast, solltest du das unbedingt jetzt nachholen. Das Thema ist wirklich wichtig.

Ganz eng mit dem Finden und der Definition der Zielgruppe ist übrigens das Thema der Positionierung deines Produkts verbunden.

Erst mit beidem zusammen, mit einer sehr genauen Zielgruppen-Definition und mit einer möglichst optimalen Positionierung deines Produkts am Markt, erreicht deine Akquisekraft ihr höchstmögliches Ausmaß.

Wenn du zu diesen Themen noch Fragen hast oder bei einem Problem in diesem Bereich nicht weiterkommst, können wir das gerne persönlich besprechen. Lass dich einfach von mir anrufen und wir lösen gemeinsam dein Problem oder klären deine Fragen. Den Zeitpunkt für dieses Gespräch kannst du selbst bestimmen – hier kannst du ganz einfach einen freien Gesprächstermin bei mir buchen.

Die Vertriebskanäle

Wenn du deine Zielgruppe genau kennst, weißt du meist auch schon relativ genau, wo du sie findest oder am besten erreichen kannst. Ansonsten kannst du dir bei der Planung deines Akquise-Konzepts zunächst einmal unterschiedliche mögliche Vertriebskanäle ansehen und das Potenzial jeweils vergleichen.

Für viele Unternehmen sind dabei zwei bis drei Vertriebskanäle besonders optimal. Es lohnt meist nicht, zu versuchen, auf möglichst allen Hochzeiten zu tanzen. Vielfach ist die bessere Strategie, sich auf zwei bis drei Vertriebskanäle mit sehr hohem Potenzial zu konzentrieren und dort dafür sehr intensiv tätig zu sein.

Akquise-Strategien

Ein sehr wichtiger Punkt beim Akquise-Konzept ist natürlich auch, welche Akquise-Strategie du einsetzen willst. Die ausgewählte Strategie sollte sich dabei natürlich für die Branche, in der du tätig bist, für deine Zielgruppe und dein Produkt eignen.

Eine Möglichkeit ist beispielsweise die Akquise von neuen Kunden auf Messen, wenn du im B2B-Bereich tätig bist. Eine andere mögliche Strategie wäre, deine neuen Kunden beispielsweise bevorzugt auf Fachtagungen oder Kongressen zu akquirieren.

Im Online-Bereich lohnt es sich dagegen meist, sich von den eigenen Kunden direkt finden zu lassen. Welchen Vorteil das für dich hat und wie das genau funktioniert, dazu kommen wir etwas weiter unten.

Ziele vorgeben, messen und auswerten

Bei der Planung für das Akquise-Konzept ist darüber hinaus auch wichtig, dass du dir klare Ziele setzt. Wie viele Neukunden mit welchem Wert willst du bis wann gewonnen haben? Wie viele Kontakte sollen dafür getätigt werden?

Du brauchst also ein paar sogenannte „Objectives“ (Ziele), um später überhaupt beurteilen zu können, ob du deine Ziele erreicht hast und innerhalb des geplanten Solls bist. Wenn sich herausstellt, dass das nicht zutrifft, kannst du nachbessern und dann noch einmal kontrollieren, ob du deine Ziele dann erreichst. Gegebenenfalls ist auch ein Strategiewechsel nötig, wenn du bemerkst, dass die ursprünglich gewählte Strategie nicht ausreicht, um deine selbst gesetzten Ziele zu erreichen.

Bei der Online-Akquise ist das kein Problem – digitale Prozesse machen ein Messen, Auswerten und Beurteilen von Ergebnissen sehr leicht möglich, oft kannst du die Resultate deiner Akquise sogar in Echtzeit mitverfolgen. Offline ist das etwas schwieriger, du musst deine Kampagnen dann einzelnen von Hand auswerten und bewerten. Dafür musst du dir entsprechende Tools schaffen, damit das Ergebnis auch detailliert und aussagekräftig sind. Prinzipiell ist das in den meisten Fällen aber möglich. So genau und detailliert wie im Online-Bereich wird das allerdings nie. Im Offline Bereich kommen bei der Auswertung noch weitere Faktoren hinzu, wie der Mensch selbst und andere Medienbrüche. Diese Medienbrüche gibt es im digitalen Bereich in dieser Form nicht.

5. Akquise automatisieren?

Im Online-Bereich ist das tatsächlich möglich. Du musst dafür „nur ein System bauen“, das automatisch Interessenten anzieht, durch deinen Sales Funnel (siehe meinen Beitrag, falls du ihn noch nicht gelesen hast) schiebt und am Ende zu Kunden konvertiert.

Alle dafür nötigen Prozesse, die gesamte nötige Kommunikation mit deinen Interessenten und Leads und das Erstellen von individuell genau passenden Angeboten kannst du automatisch ablaufen lassen. Du brauchst dann nur noch das System zu kalibrieren und da und dort Optimierungen vorzunehmen, wo es nötig ist. Am Ende bleibt dir ein großer Teil deines Arbeitsaufwands erspart.

Automatisierung ist die große Chance, die Online-Akquise bietet. Diesen Vorteil hast du offline nicht. Im Offline-Bereich passiert alles physisch, unter Einsatz von Materialien, Zeitaufwand und Arbeitsleistung. Im Online-Bereich können Maschinen einen großen Teil davon für dich übernehmen. Wichtig ist dabei allerdings, dass diese Systeme „smart“ arbeiten, das heißt, auf das Verhalten deiner potenziellen Kunden individuell reagieren können. Ideal ist natürlich, wenn das System dabei auch in gewissem Umfang selbst lernen könnte. Solche Systeme gibt es bereits.

Wenn du mehr über dieses überaus spannende und vor allem zukunftsweisende Thema erfahren willst, solltest du unbedingt meinen Beitrag zur Marketing Automation lesen, den du hier findest. Dort beschreibe ich, wie solche Systeme funktionieren, was sie können und wo man sie überall einsetzen kann.

Oder lass dich einfach von mir anrufen und wir sprechen persönlich über das Thema und darüber, wie du das in deinem Unternehmen umsetzen kannst. Hier kannst du einen freien Gesprächstermin bei mir buchen.

6. Strategien bei der Online-Akquise

Wie im Offline-Bereich, gibt es auch im Online-Bereich verschiedene Akquise-Strategien. Push-Marketing, also das direkte Ansprechen von Kunden spielt hier allerdings nur eine untergeordnete Rolle, die überwiegende Mehrheit der Strategien sind Pull-Strategien.

Die Hauptstrategien im Online-Bereich sind Display-Werbung, Email-Marketing und Suchmaschinen-Werbung (SEA). Sie sind der klassischen Werbung im Offline-Bereich noch relativ ähnlich. Werbebanner, Einblendungen in Videos oder Anzeigen in den Suchmaschinen lassen sich aber deutlich besser steuern und viel gezielter zustellen.

Diese Werbeformen bereiten heute allerdings zunehmend Probleme und verlieren an Effizienz. Der Grund dafür ist, dass du natürlich nicht der einzige bist, der im Internet Werbung macht. Das führt dazu, dass die Nutzer im Internet buchstäblich mit Werbung zugeschüttet werden – und kaum mehr darauf reagieren. Die meisten sind bereits ziemlich gut darin, Werbung einfach automatisch wegzuklicken oder geistig völlig auszublenden. Das erhöht natürlich den Werbeerfolg nicht gerade.

Viel intelligenter ist es, für die eigene Kundengewinnung genau das zu nutzen, was Menschen im Internet ohnehin tun: nach Informationen suchen. Das tun sie aus eigenem Antrieb und nach eigenem Ermessen.

Wenn du nun derjenige bist, der genau und gezielt die Informationen bereitstellt, die deine Zielgruppe sucht, dann kommt deine Zielgruppe ganz von selbst und automatisch auf deine Seite. Indem du ihnen genau das bietest, wonach sie gesucht haben, hast du gezeigt, dass du ihre Bedürfnisse verstanden hast und bereits eine grundlegende Vertrauensbasis geschaffen. Du kannst sie auffordern, mit dir in Kontakt zu treten, um noch weitere Informationen zu erhalten und kannst damit diese Beziehung noch weiter pflegen.

Im Rahmen dieser Beziehungspflege kannst du deine Besucher dann Stück für Stück durch deine Sales Pipeline (den Beitrag zum Thema Sales Funnel und Sales Pipeline findest du hier) schleusen und am Ende ganz automatisch zu Kunden machen. Auch diese Prozesse lassen sich hervorragend automatisieren. Damit bewegen wir uns bereits in der Bestandskundenpflege.

Indem du darauf verzichtest, Kunden mit Werbung zuzuschütten und viele davon zu verärgern, und ihnen stattdessen dabei hilfst, die Informationen zu finden, die sie tatsächlich brauchen, gewinnst du hohes Ansehen und Vertrauen bei deinen Kunden und hast es später viel leichter, tatsächlich Verkaufsabschlüsse bei diesen Kunden zu erreichen.

Diese Strategie ist nicht nur sehr kundenorientiert sondern auch sehr nachhaltig & erfolgreich. Du schaffst damit stabile, wertvolle und vor allem langdauernde Kundenbeziehungen, die dein Wachstum optimal unterstützen können. Man nennt diese Strategie auch „Inbound Marketing“, weil du in diesem Fall nicht die Botschaft nach draußen zu deinen Kunden trägst, sondern potenzielle Kunden direkt magnetisch anziehst und auf deine Webseiten holst.

Natürlich bedeutet es zunächst einmal Aufwand und Investition, die passenden Inhalte zu schaffen, zu veröffentlichen und überhaupt erst einmal zu ermitteln, wonach deine Kunden eigentlich genau suchen. Auch die möglichst genaue Zielgruppen-Definition und die möglichst optimale Positionierung deines Produkts sind hier Erfolgsfaktoren.

Wenn du alles richtig machst, kannst du allerdings ein fast völlig automatisch laufendes System schaffen, das dir 24/7 begeisterte und treue Kunden bringt und praktisch beliebig skalierbar ist. Da nicht mehr du deine Kunden finden musst, sondern im Gegenteil deine Zielgruppe dich findet, kannst du eine optimale Marktdurchdringung erreichen.

Wenn dir der Aufwand dafür gerade zu hoch erscheint oder du nicht ganz sicher bist, wie man das alles richtig macht, kann ich dich dabei gerne unterstützen. Ich übernehme dann genau die Leistungen für dich, für die du keine Kapazitäten hast oder die du dir oder deinen Mitarbeitern nicht zutraust – von der kompletten Planung der Marketingstrategie bis hin zum Erstellen von individuellen Inhalten. Du bestimmst, welche Leistungen du benötigst und wobei ich dich unterstützen soll.

Du kannst gleich hier einen Gesprächstermin für ein Vorgespräch bei mir buchen.

Fazit

Für dein Unternehmen hast du eine breite Auswahl an Akquise-Strategien. Eine oder einige davon musst du wählen, denn ohne gezielte Neukundengewinnung kann dein Unternehmen auf dem Markt nicht bestehen.

Eine gezielte und gut geplante Online-Akquise hat dabei eine ganze Reihe von Vorteilen gegenüber den klassischen Methoden in der Offline-Welt, du kannst alles sehr zielgenau steuern und überwachen, deine Kunden viel treffsicherer erreichen und das Ganze auch noch nahezu komplett automatisieren. Wenn du für deine Strategie darüber hinaus vor allem die ohnehin stattfindende Informationssuche von Menschen im Internet verwendest, ziehst du auf nachhaltige, kostengünstige und effektive Weise Kunden direkt an, anstatt ihnen nachzulaufen.

Das ist moderne, zeitgemäße Kundenakquise, die auch wirklich effizient arbeitet und dir echtes Wachstum ermöglicht. Cold Calls und andere brachiale Vertriebsmethoden haben es heute immer schwerer – das geht auch viel effizienter und eleganter. Und dann ist die Akquise gar nicht mehr so schrecklich, wie das anfangs schien, sondern eine überaus spannende und erfreuliche Sache.