Ausreichend Neukunden zu gewinnen, das haben wir auf allen anderen Seiten bereits schon betont, ist für jedes Unternehmen überlebenswichtig und unverzichtbar. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um ein Ladengeschäft, einen Online-Shop, ein Unternehmen im B2B-Bereich oder um einen Anbieter eines Franchise-Modells handelt. Niemand kann auf die Gewinnung neuer Kunden verzichten. Selbst ein privates Blog muss zusehen, möglichst konsequent neue Leser zu gewinnen. Wird diese Tatsache ignoriert oder die Neukundengewinnung nur halbherzig oder nur in geringem Umfang betrieben, bedeutet das längerfristig IMMER den Rückgang des Geschäfts und der Umsätze. Nur wer genug neue Kunden gewinnt, kann seine Umsätze auf Dauer halten.

Geschäfte und Bestandskunden sind nichts Statisches, den Wegfall oder den Abgang von bestehenden Kunden kann man immer nur durch eine ausreichende Neukundengewinnung aufhalten. Konstante Neukunden-Akquise bringt dabei für jedes Unternehmen eine Reihe wichtiger zusätzlicher Vorteile mit sich – das haben wir auf der Seite „NEUKUNDEN-AKQUISE“ bereits im Detail erklärt.

Eine mögliche Form der Neukundengewinnung ist auch die Kaltakquise – dabei muss man allerdings einiges beachten.

Was ist eine Kaltakquise?

Unter dem Begriff ‚Kaltakquise‘ versteht man die Akquise bei Kunden, zu denen zuvor noch kein Kontakt und keine Geschäftsbeziehung bestanden hat. Es ist also quasi der erste Kontakt des potenziellen Kunden mit dem Unternehmen.

Das gestaltet sich als überaus schwierig. Der Kunde kennt weder das Unternehmen noch die Produkte sehr genau und muss von Grund auf überzeugt werden. Einen „kalten“ Kontakt zum Käufer zu machen erfordert sehr hohe verkäuferische Fähigkeiten und viel Überzeugungsarbeit.

Auch sogenannte „Cold Calls“, also Telefonanrufe quasi aus dem Telefonbuch, mit dem Ziel, den Angerufenen noch am Telefon zum Käufer zu machen, sind die klassische und weithin bekannte Variante. Wer schon einmal in einem Call Center im Telefonverkauf gearbeitet hat, weiß, wie hart, mühsam und zeitaufwendig dieses Geschäft ist – und wie spärlich die Zahl der neu gewonnenen Kunden trotz enormem Einsatz und zahlreicher Kontakte in den meisten Fällen ist. Es ist ein Kampf um jeden einzelnen Kunden.

Kaltakquise vs. Warmakquise

Bei der Warmakquise gab es im Gegensatz zur Kaltakquise zuvor schon einmal einen Kontakt zwischen potenziellem Kunden und dem Unternehmen. Bestandskunden, die bereits einmal etwas beim Unternehmen gekauft haben, zählen beispielsweise zu den klassischen „Warmkontakten“.

Aber auch interessierte Besucher auf dem eigenen Messestand oder auch Interessenten, mit denen man bereits einige Gespräche geführt hat, zählen zu den „warmen“ Kontakten.

Bei solchen Kunden einen Abschluss zu erzielen, ist in der Regel viel einfacher und erfordert einen geringeren Zeitaufwand und deutlich weniger Anstrengung. Aus diesem Grund sollte man eine Warmakquise einer kalten Akquise vorziehen, wann immer das möglich ist.

Dazu kommt auch, dass es bei der Kaltakquise eine ganze Reihe rechtlicher Einschränkungen gibt, die man unbedingt beachten muss.

Kaltakquise: Was ist erlaubt und was ist verboten?

Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (§ 7 UWG) verbietet das direkte Kontaktieren von Privatpersonen durch Unternehmen, wenn zuvor nicht bereits eine Geschäftsbeziehung zu dieser Person bestanden hat. Von diesem Verbot erfasst sind Kontakte per Telefon, E-Mail oder Fax.

Im Klartext bedeutet das: sogenannte „Cold Calls“ und die unaufgeforderte Zusendung von Werbemails sind vom Gesetz her bei Privatpersonen VERBOTEN. Man verstößt besser nicht gegen das Verbot, da das bereits bei einem einzelnen Fall sehr unangenehme Konsequenzen wie eine teure Abmahnung nach sich ziehen kann.

Eine Ausnahme davon besteht nur, wenn die kontaktierte Person zuvor (schriftlich) ihre Zustimmung gegeben hat, dass sie zu Werbezwecken kontaktiert werden darf. In allen anderen Fällen würde ein unaufgefordertes Kontaktieren sofort einen Abmahngrund darstellen.

AUSGENOMMEN vom Kontaktverbot sind lediglich GEWÖHNLICHE BRIEFE. Sie dürfen zu Werbezwecken immer versendet werden und auch direkt an eine Privatperson adressiert werden.

Das macht die Situation im B2C-Bereich ziemlich schwierig, wenn man Kaltakquise betreiben möchte. Im Grunde bleibt nur, sich die schriftliche Zustimmung von potenziellen Kunden per Unterschrift einzuholen, beispielsweise im Rahmen einer Messe.

Eine andere, auch häufig genutzte Möglichkeit sind Gewinnspiele. Im Kleingedruckten stimmt der Kunde dort gemeinsam mit den Teilnahmebedingungen zu, dass er auch zu Werbezwecken vom jeweiligen Unternehmen oder ganz allgemein von Unternehmen kontaktiert werden darf. Das wird zur festen Bedingung gemacht, damit der Interessent überhaupt am Gewinnspiel teilnehmen darf.

Adresshändler digitalisieren die Daten solcher Gewinnspielteilnehmer häufig nach dem Ablauf des Gewinnspiels und verkaufen die gesammelten Adressen später gefiltert und sortiert an Werbetreibende für einen bestimmten Preis pro Datensatz. Beim Kauf solcher Adressen sollte man unbedingt sicherstellen, dass die Adressteilnehmer auch tatsächlich einem ALLGEMEINEN Kontakt zu Werbezwecken von jeglichen Unternehmen zugestimmt haben – und dass das vom Adresshändler durch Vorlagen der Originalunterschrift auch bei einer Stichprobe überall belegt werden kann. Rechtlich gesehen liegt der Handel mit solchen Adressen in einem Graubereich. Die Kosten pro Adressdatensatz sind dabei mitunter erheblich.

Kaltakquise im B2B Bereich

Die gesetzlichen Regelungen aus § 7 UWG gelten nur für Privatpersonen. Wenn man Unternehmen unaufgefordert kontaktieren möchte, ist das in einem bestimmten Rahmen ERLAUBT.

Die Ausnahme besteht immer dann, so der Gesetzestext, wenn für das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung beim kontaktierten UNTERNEHMEN „mutmaßliches Interesse“ bestehen könnte.

In der Praxis wird mutmaßliches Interesse immer dann angenommen, wenn es einen erkennbaren Zusammenhang zwischen der Art des Produkts oder der Dienstleistung und dem Unternehmenszweck des kontaktierten Unternehmens gibt.

So ist es beispielsweise einem Softwarevertrieb, der eine spezielle Ärztesoftware bewerben möchte, auch unaufgefordert Arztpraxen zu kontaktieren – selbst wenn diese zuvor einer Kontaktaufnahme nicht zugestimmt haben. Auch Pharma-Unternehmen oder Medizingerätehersteller dürfen Ärzte unaufgefordert kontaktieren. Hier besteht ein sachlicher Zusammenhang zwischen dem Produkt und der Tätigkeit des Arztes.

Wer dagegen mit einem Textverarbeitungsprogramm im Gepäck werbenderweise in der Arztpraxis anruft, verstösst bereits wieder gegen § 7 UWG. Hier ist ein ’sachlicher Zusammenhang‘ zwischen dem Produkt und der Arbeit des Arztes nicht mehr zu erkennen.

Inwieweit eine Kontaktaufnahme bereits einen Abmahngrund darstellt, ist auch immer ein wenig Auslegungssache. Im Grunde bewegt man sich dabei immer ein wenig auf dünnem Eis. Ganz abgesehen davon, dass auch bei Unternehmen eine Kaltakquise ein sehr aufwendiges und meist nur mit geringen Erfolgsquoten gesegnetes Geschäft ist.

Auch im B2B-Bereich kann man mit „warmen“ Akquisemethoden arbeiten – das ist weniger zeitaufwendig und deutlich erfolgversprechender.

Kaltakquise – wie geht man am besten vor?

Wenn eine Kaltakquise zunächst einmal unumgänglich scheint (wirklich nötig ist sie in keinem Fall für keinen Werbetreibenden), dann sollte man sich auf jeden Fall gründlich vorbereiten und bestmögliche Bedingungen für einen Verkaufsabschluss schaffen.

Zunächst musst du dir überlegen, wo du deine potenziellen Kunden am besten erreichen kannst. Das kann am Telefon sein (bei B2B-Kunden), an bestimmten Stellen in der Öffentlichkeit (z.B. durch das Verteilenlassen von Flyern oder Produktproben in Einkaufsstraßen), zu Hause beim Kunden oder auf einer Messe.

Messen sind gerade im B2B-Bereich sehr beliebt, weil sie bewusst auch dafür ausgelegt sind, um Kontakte zu knüpfen. Das funktioniert dabei in beide Richtungen: Unternehmen, die einen Messestand betreiben, wollen neue Kunden akquirieren, können aber selbst auch von anderen Unternehmern angesprochen werden.

Nachdem du deine Zielgruppe ermittelt und herausgefunden hast, wo du sie am besten erreichen kannst, ist es Zeit, sich an die Vorarbeiten zu machen:

  • Kostenkalkulation durchführen – wie viel bist du bereit, für einen Verkauf zu bezahlen? Einmal-Betrag oder Umsatz-Prozente?
  • Gesprächsleitfaden für die Verkäufer erstellen
  • Einwandsbehandlung für die Verkäufer erstellen
  • Verkäufer schulen
  • Zielvorgaben für die Verkäufer entwickeln

Läuft deine Kaltakquise-Kampagne eine Zeitlang, ist es Zeit für Optimierung der Kampagne, um eine möglichst hohe Effizienz sicherzustellen:

  • Ergebnisse auswerten und Orte mit hohem Potenzial herausfiltern
  • An den Orten mit mehr Potenzial deine Kräfte gezielt einsetzen
  • Abläufe optimieren, Verkäufer nachschulen, gegbenenfalls auch Verkäufer auswechseln

Das alles bedeutet natürlich nicht nur Arbeit für die Verkäufer, sondern vor allem auch eine Menge Arbeit für dich – sowohl im Vorfeld als auch während die Kaltakquise läuft. Das ist aber unvermeidbar.

Kaltakquise Vorteile

  • theoretisch kaum Einschränkungen beim Kundenpotenzial (abhängig vom verfügbaren Adressmaterial)
  • kann problemlos ausgelagert werden

Kaltakquise Nachteile

  • zeitaufwendig
  • ressourcenintensiv
  • meist sehr geringe Erfolgsquote im Vergleich zu anderen Akquisemethoden
  • die Kosten für die Gewinnung eines Neukunden sind damit vergleichsweise hoch
  • kein Aufbau einer wirklich positiven, tragfähigen Kundenbeziehung durch den Verkaufsvorgang
  • kann Ablehnung bei Kunden und negatives Image erzeugen (abhängig von den angewendeten Verkaufsmethoden)
  • sehr gut geschulte Verkäufer notwendig
  • für Produkte mit mittlerem und hohem Erklärungsbedarf ungeeignet
  • als Haupt-Vertriebsstrategie für die meisten Unternehmen ungeeignet
  • potenziell lohnende Zielgruppen können oft nicht oder nur in geringem Maß erreicht werden
  • gerade bei Privatkunden rechtlich schwierig (man bleibt auf Adressmaterial mit gegebener Zustimmung der Empfänger beschränkt)

6 wertvolle Tipps für die Kaltakquise

Wenn du mit Kaltakquisen arbeiten möchtest, gibt es einige Tipps, mit denen du dir das Leben zumindest etwas leichter machen kannst:

  • Verwende genug Zeit um einen wirklich guten Gesprächsleitfaden zu erstellen
  • Probe deinen Gesprächsleitfaden zunächst mit Kollegen oder Freunden und merze alle Schwachstellen in deinem Gesprächsleitfaden aus und notiere alle Einwände deiner Kollegen und Freunde
  • Erstelle eine Liste mit möglichen Einwänden und für dich passenden Einwandsbehandlungen. Halte diese Liste immer aktuell und füge neue Einwände hinzu, wenn sie dir entgegengebracht werden
  • Bei Telefonkontakten: Lächle! Sei aber immer kurz und professionell bei dem was du sagst
  • Versuche immer auf die Situation deines Gesprächspartners kurz zu reagieren, wenn du sie mitbekommst – das schafft Vertrauen beim Gegenüber
  • Sei konsequent: setze dir eine erreichbare Latte für die Zahl deiner täglichen Kontaktversuche und halte diese Zahl jeden Tag ein – egal was passiert
  • Die Abschlussquote bei den meisten Produkten ist immer relativ gleich – am Ende bestimmt immer die Zahl der Kontaktversuche, wie groß dein Erfolg ist.

Mit Zielstrebigkeit, Einsatzwillen und vor allem mit Disziplin kann man auch bei der Kaltakquise etwas erreichen. Wenn du kannst, such dir aber möglichst andere Wege der Kundengewinnung. Ein Weg ist zum Beispiel die automatisierte Kundenakquise.

Kaltakquise auslagern?

Eine weitere Möglichkeit besteht natürlich darin, die Kaltakquise ganz einfach auszulagern. Es ist heutzutage schwieriger, eine Agentur oder ein Callcenter zu finden, das Kaltakquisen durchführt (Anfang der 2000er waren diese Unternehmen noch zahlreich vertreten), die Möglichkeit dazu besteht aber noch immer.

Für das Auslagern hast du grundsätzlich zwei Möglichkeiten: entweder das Unternehmen vereinbart für dich Termine mit potenziellen Kunden, die deine eigenen Außenmitarbeiter dann wahrnehmen – oder du überlässt den Verkauf komplett der Agentur oder dem Unternehmen.

Ob das tatsächlich eine gute Lösung ist, bleibt allerdings fraglich. Es gibt hier einige Dinge zu bedenken: Einerseits entlastet du deine Außendienstmitarbeiter und befreist sie von langwierigen Kundensuchaktionen. Sie verwenden ihre Zeit dann ausschließlich auf das, was sie am besten können: interessierten Kunden dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen. Andererseits hast du kaum Einfluss darauf, wie hochwertig die „Termine“ tatsächlich sind und unter welchem Druck sie zustande gekommen sind. Wenn sich dein Außenmitarbeiter danach mit Interessenten herumschlagen muss, die eigentlich kein Interesse haben, sondern nur keinen Mut „Nein“ zu sagen, ist das ebenfalls verschwendete Zeit.

Zu beachten sind natürlich die Kosten: gerade auf dem Weg der Kaltakquise sind viele Kontaktversuche nötig, um einen Verkauf zu erreichen. Das machen Agenturen und Callcenter natürlich nicht umsonst. Unter Umständen musst du hier mit hohen bis sehr hohen Kosten für jeden gewonnenen Kunden rechnen. Teurer als die Akquise „inhouse“ durchzuführen ist das auf jeden Fall.

Dazu kommt, dass wenn jemand „Fremdes“ Abschlüsse für dein Unternehmen macht, hast du zwar einen Kunden – aber keinerlei Kundenbeziehung und – vor allem bei Verkäufen, die unter hohem Druck zustande gekommen sind – auch ein eher schlechtes Image bei diesen Kunden. Es wird viel zusätzliche Arbeit benötigen, um diese Kunden tatsächlich von deinem Unternehmen zu überzeugen und als Bestandskunden zu behalten. Das bedeutet noch einmal hohe Investitionen.

Wer also einfach eine Kaltakquise Agentur oder ein Callcenter mit der Akquise beauftragt und glaubt, damit einen sorgenfreien Weg für eine mühelose Kundengewinnung zum Schleuderpreis gefunden zu haben, liegt damit ganz sicher falsch. Das Auslagern von Kaltakquisen ist im einen oder anderen Fall sicherlich ein Weg – aber ganz bestimmt nicht der beste.

Per Kaltakquise einfach Kunden kaufen?

Ja, auch das gibt es. Wer bereit ist, einen Betrag XY auszugeben, erhält im Gegenzug die Garantie, soundsoviele Besucher auf der Webseite zu bekommen. Dabei besteht die Hoffnung, dass diese gekauften Besucher im selben Verhältnis wie gewöhnliche Besucher aus der Suchmaschine zu Kunden werden.

Bei gekauftem Traffic von gewissen Agenturen gibt es allerdings nur ein Problem: Du bekommst nur BESUCHER – niemand garantiert dir allerdings, dass diese Besucher auch tatsächlich ein Interesse an deinem Produkt haben. Vielfach handelt es sich auch nur um eine große Zahl von Menschen, die für ein paar Cents dafür gebracht werden, auf verschiedenen Webseiten „vorbeizuschauen“ – ernsthafte Kaufabsichten oder überhaupt ernsthaftes Interesse haben sie aber meistens nicht. Dann steigt zwar dein Besucherzähler – das war dann aber auch schon alles.

Bei seriösen Anbietern kann es zwar sogar sein, dass man die potenziellen Kunden wirklich sorgsam herausfiltert und nur Menschen mit zumindest einem bestehenden Grundinteresse auf deine Webseite schickt – die Conversion-Rate bei diesen gekauften Besuchern liegt aber meist deutlich schlechter als bei „echten“ Besuchern auf deiner Webseite. Aber die Hoffnung stirbt zuletzt – und so wechseln immer wieder beträchtliche Mengen an Geld den Besitzer und die Verkäufer von Besuchern können davon immer noch gut leben.

Mit einer echten AKQUISE von Kunden hat das allerdings nur mehr wenig zu tun.

Kaltakquise Traffic kannst du auch selbst erzeugen

Geld für uninteressierte Besucher zum Fenster hinauszuwerfen kannst du dir auf jeden Fall sparen. Hohen Traffic und konstante Besucherströme auf deine Webseite kannst du auch problemlos selbst erzeugen – und vielfach kostet dich das keinen müden Cent. Um Traffic aufzubauen und zu steigern gibt es zahlreiche Möglichkeiten.

In meinem Ratgeber „Automatisierte Kundenakquise Dank Online Marketing Strategie“ findest du eine Vielzahl von Wegen & Quellen dafür, viele davon kostenlos. Weitere Informationen zum Ratgeber findest du dazu unter dem Reiter Automatisierte Kundenakquise.

Effektiver als Kaltakquise: Lass deine Kunden dich automatisch finden

Wenn du deine Akquise-Bemühungen in den Online-Bereich verlagerst, hast du wesentlich mehr Möglichkeiten: Kunden suchen heute vor allem im Internet nach Produkten, Dienstleistungen und Informationen. Ja es ist so, Lieferanten werden von potenziellen Kunden angerufen oder per Mail angeschrieben.

Wenn du zunächst herausfindest, was deine Kunden am meisten suchen und deine Inhalte auf der Webseite genau darauf ausrichtest, finden deine Kunden automatisch zu dir – ohne dein Zutun und ganz von allein. Es handelt sich zwar um Investitionen je nach Nische und Wettbewerb. Diese rechnen sich aber langfristig. Du ersparst dir die mühsame Kaltakquise von deinen Kunden – und arbeitest dennoch mit „kalten“ Kundenpotenzialen.

Hierin liegt der Vorteil im Online-Bereich: Es gibt dort eigentlich keine wirklich „kalten“ Kundenkontakte mehr. Wenn ein potenzieller Kunde durch eine Suche in der Suchmaschine auf deine Webseite gelangt und dort findet, was er sucht, hast du bereits eine positive Beziehung aufgebaut – der potenzielle Kunde erkennt, dass du genau das bietest, was er gesucht hat und hat deshalb schon einmal grundlegend Vertrauen zu deiner Seite und zu deinem Unternehmen. Aus der „kalten“ Kundenbeziehung ist bereits an diesem Punkt eine „warme“ geworden.

Diese Methode nennt sich „Inbound Marketing“ – ganz einfach deshalb, weil du nicht nach außen gehen musst, um Kunden zu suchen (das nennt man „Outbound“) sondern die Kunden automatisch zu dir, direkt auf deine Seite, kommen. Das ist langfristig kostengünstiger, viel weniger aufwendig und viel erfolgreicher als reine offline Kaltakquise zu betreiben. Der Prozess der Kundengewinnung kann sogar ohne dein Zutun völlig automatisiert 24/7 ablaufen, wenn ein solches System erst einmal eingerichtet ist. Es sorgt dann von selbst dafür, dass konstant Neukunden direkt auf deiner Seite entstehen – Tag für Tag, Woche für Woche und Jahr für Jahr. Das schafft auch kein noch so guter Vertriebsmitarbeiter – egal, wie gut du ihn auch bezahlst. Das System als solches ist seit vielen Jahren aus dem E-Commerce bekannt.

Wenn du Kaltakquise in deinem Geschäft grundlegend vermeiden willst und stattdessen direkt selbst Inbound Marketing betreiben möchtest, lies einfach meinen Ratgeber „Automatisierte Kundenakquise Dank Online Marketing Strategie“. Dort findest du alles, was du brauchst umfassend Schritt für Schritt erklärt, um deine Inbound Marketing Strategie selbst oder gemeinsam mit deinen Mitarbeitern aufzubauen.

Wenn deine Ressourcen nicht ausreichen, um die gesamte anfallende Arbeit bei deinem Inbound Marketing zu bewältigen, stehe ich dir mit meinem Team gerne unterstützend zur Verfügung: wir übernehmen entweder einzelne Leistungen – von der detaillierten Vorarbeit & Analyse, wonach deine Kunden suchen bis hin zur Gestaltung der passenden Inhalte – für dich, oder gleich dein komplettes Inbound-Marketing mit allen anfallenden Arbeiten. Dann kannst du dich in Ruhe auf dein eigentliches Geschäft konzentrieren und weißt dein Marketing in fachkundigen, erfahrenen Händen.

Buche gleich hier deine Leistung, die du benötigst – nach der Buchung wirst du für ein telefonisches Vorgespräch zum Kalender weitergeleitet. Dort kannst du dir dann einen Termin für das Gespräch aussuchen.