Wir leben in einer Welt, in der online und offline immer mehr zusammenwachsen und zu zwei Seiten jedes Geschäfts werden.

Auch wenn es darum geht, Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen, sollte man auf beiden Seiten gleichermaßen aktiv werden. Das gilt uneingeschränkt auch für Unternehmen, die rein offline arbeiten, wie etwa ein klassischer Handwerksbetrieb. Die Neukundengewinnung muss in der heutigen Zeit neu gedacht werden und darf Online-Strategien keinesfalls vernachlässigen.

 

Was ist eine Kundenakquise?

Bei der Kundenakquise geht es darum, Kunden für das Unternehmen AKTIV zu finden. Das ist in fast allen Fällen für Unternehmer immer notwendig – als Unternehmen einfach nur passiv seine Leistungen anzubieten, reicht in den allermeisten Fällen nicht aus, um dem Unternehmen das wirtschaftliche Überleben zu sichern.

Die Gewinnung neuer Kunden ist für ein Unternehmen auch ein wichtiger Wachstumsfaktor: Je mehr Kunden in unterschiedlichen Marktbereichen gewonnen werden können, desto stärker und schneller wächst das Unternehmen. Bleiben dagegen neue Kunden aus, schrumpft das Unternehmen, die Umsätze gehen zurück und die wirtschaftliche Situation des Unternehmens verschlechtert sich.

Man kann es auch ganz einfach formulieren:

Keine neuen Kunden zu finden, ist für die allermeisten Unternehmen eine existenzielle Bedrohung. Sie führt langfristig in den wirtschaftlichen Ruin.

Für die Kundenakquise gibt es eine Vielzahl von Strategien und Techniken, sowohl im Online- als auch im Offline-Bereich. Ein nicht zu unterschätzender Faktor für eine ausreichende Zahl von akquirierten Neukunden ist auch, genügend Besucher auf der eigenen Webseite zu haben. Darauf kommen wir weiter unten noch zu sprechen.

 

Kundenakquise Definition

Das Wort Akquise stammt aus dem Lateinischen, wo „acquirere“ soviel bedeutet wie „etwas erwerben“ oder „etwas anschaffen“. Eine Kundenakquise ist damit also das Erwerben von neuen Kunden. Das macht deutlich, dass es sich dabei immer um ein aktives Vorgehen seitens des Unternehmens handelt.

Ganz allgemein gesprochen ist die Kundenakquise also jede Maßnahme, die die Gewinnung von Kunden für das Unternehmen zum Ziel hat.

Die Strategien zur Kundenakquise lassen sich dabei auf unterschiedliche Weise unterteilen: so gibt es die Kaltakquise und die Warmakquise, die direkte und die offene Akquise, die mediale Akquise oder die Online-Akquise. Auch sogenannte „Cold Calls“ gehören in den Bereich der Kundenakquise, sind in Deutschland aber bei Privatkunden weitgehend verboten. Eine offene Akquise ist beispielsweise die Werbung in bestimmten Bereichen mit Flyern, offline Anzeigen oder digitalen Werbenetzwerken.

Welche Art der Akquise wo eingesetzt wird, hängt von der Art des Unternehmens, von der Branche und von der jeweiligen Zielgruppe ab. In vielen Fällen werden mehrere Strategien in unterschiedlichen Bereichen durchgeführt, um die Kundengewinnung zu intensivieren.

 

Kundenakquise Methoden

Zunächst muss bei der Kundenakquise immer zwischen Online- und Offline-Akquise unterschieden werden. Beide sind sehr unterschiedlich in ihren Abläufen und im Vorgehen. Auch die Ergebnisse unterscheiden sich in der Praxis – die Online-Akquise ist in den meisten Fällen sowohl wirkungsvoller als auch kostengünstiger als die Offline-Akquise. Der Grund dafür liegt unter anderem auch in der wesentlich größeren Zielgenauigkeit in der Kundenansprache, die online möglich ist.

Direkte Akquise-Methoden sind im Privatkundenbereich problematisch, da eine Kontaktaufnahme mit Privatkunden ohne vorherige Zustimmung des Kunden verboten ist. Für die Gewinnung von Geschäftskunden (also im B2B-Bereich) spielt diese Art der Kundengewinnung aber durchaus noch eine Rolle.

Die offene Kundenakquise bringt im Gegensatz dazu einer bestimmten Kundengruppe oder Zielgruppe eine werbende Botschaft nahe, die einzelne Empfänger dazu bewegen soll, Kunde beim Unternehmen zu werden oder sich zumindest näher mit dem Unternehmen und seinem Angebot zu beschäftigen. Zeigt einer der Empfänger der Werbung Interesse und besucht die Webseite des Unternehmens, wird dort versucht, ihn von den Vorteilen eines Kaufs zu überzeugen und ihn zum Kunden zu machen (Konvertierung oder Conversion). Gerade in den letzten Jahren werden Menschen aber immer weniger empfänglich für Werbung und reagieren nur mehr in geringem Maß auf Werbebotschaften, was diese Form der Werbung immer weniger erfolgreich macht.

Auch Inbound Marketing oder Content-Marketing sind Maßnahmen zur Kundengewinnung – allerdings werden dabei potenzielle Interessenten mit für sie nützlichen und wertvollen Informationen versorgt.

Mögliche Kunden gelangen so von selbst auf die Webseite des Unternehmens, indem sie genau nach diesen Informationen suchen. Nach der ersten Phase der Informationbereitstellung und der Vermittlung von hilfreichen Inhalten an den Interessenten (Beziehungs- und Vertrauensaufbau) wird dem Interessenten ein Kaufangebot eines für ihn interessanten Produkts gemacht. Die Konvertierung eines Kunden nach der anfänglichen Phase des positiven Beziehungsaufbaus ist leichter und auch erfolgversprechender, zudem werden potenzielle Interessenten nicht durch Werbung verärgert.

Inbound Marketing ist eine rein online-basierte Form der offenen Kundenakquise, die sowohl eine passive Phase (Informationsbereitstellung an interessierte Menschen) und eine aktive Phase (Konvertierung der Informationsempfänger) umfasst.

 

Offline Kundenakquise

Kunden offline zu gewinnen setzt voraus, dass man Zugang zu einer ausreichend großen Gruppe von Menschen hat, die zur eigenen Zielgruppe gehören. Sind diese Gruppen nur klein oder nur schwer zugänglich, wird die Akquise zeitaufwendig und mühsam.

Ein gutes Beispiel für einen solchen Weg könnte etwa der Dachdecker sein, der jeden Abend eine Stunde lang einen Spaziergang durch ein anderes Stadtviertel macht und nach schadhaften oder reparaturbedürftigen Dächern Ausschau hält. Wenn er eines entdeckt, klingelt er, überreicht seine Visitenkarte, weist auf den dringenden Reparaturbedarf hin und verspricht, ein kostengünstiges Angebot zu machen. Das ist die einfachste Form einer direkten Akquise – die allerdings in der Praxis sehr zeitaufwendig sein wird und höchstwahrscheinlich nur einige wenige neue Kunden einbringt.

Eine mehr organisierte Form der Offline-Kundenakquise sind beispielsweise Außendienstmitarbeiter. Auch die Präsenz auf einschlägigen Messen oder Veranstaltungen dient nicht nur der Vorstellung von Produkten sondern vor allem der Akquise von neuen Kunden und dem Generieren von Aufträgen. Im übrigen kann solch ein Prozess digitalisiert und automatisiert werden.

Offline-Akquise Methoden die traditionell von vielen Unternehmen genutzt werden, sind Anzeigen in Zeitungen, das Anbringen von Werbeplakaten oder Fahrzeugwerbung und das Verteilen von Flyern – oft auch von dafür bezahlten Studenten in Fußgängerzonen. Postwurfsendungen sind eine weitere Methode, sehr offen und ungezielt Kundenakquise zu betreiben.

Abgesehen von der – sehr zeitraubenden und nur geringe Erfolge versprechenden – ersten Methode haben viele Offline-Akquise Methoden eines gemeinsam: sie haben hohe Streuverluste und es gibt deutlich weniger Möglichkeiten, bestimmte Kundenpotenziale gezielt und direkt anzusprechen.

 

Online Kundenakquise

Für die Online-Akquise sind Besucher auf der eigenen Webseite der wesentlichste Faktor. Die eigene Webseite ist der Verkaufsort, zu dem sich Internetnutzer gut leiten lassen.

Um Besucher auf die Webseite zu leiten, gibt es insgesamt drei verschiedene Möglichkeiten:

  • organischer (Such-)Traffic
  • Outbound-Marketingmethoden
  • Inbound-Marketingmethoden

Organischer Traffic oder Suchmaschinen-Traffic entsteht dann, wenn Menschen in der Suchmaschine nach bestimmten Begriffen suchen und im Rahmen der Suchergebnislisten auf das Angebot oder die Webseite eines Unternehmens aufmerksam werden.

Dazu ist es notwendig, dass deine Webinhalte möglichst gut auf die Suchanfragen und Suchabsichten von relevanten Nutzern abgestimmt ist. Die Disziplin, die das bewerkstelligt, nennt man SEO (Search Engine Optimization oder Suchmaschinenoptimierung).

Zu den Outbound-Marketingmethoden gehört neben der klassischen Bannerwerbung (ein Werbebanner wird auf möglichst vielen themenrelevanten Seiten geschaltet) auch SEM, das Search Engine Marketing, bei dem Anzeigen direkt in den für Werbung vorgesehenen Bereichen der Suchmaschinen-Ergebnislisten geschaltet werden.

Inbound-Marketingmethoden setzen dagegen weniger auf offensive Werbung, die Nutzer häufig als unangenehm empfinden, sondern auf Informations-Inhalte, die Nutzer von sich aus suchen. Durch ihre Suche nach Informationen werden interessierte Nutzer automatisch auf deine Webseite geleitet und kommen in Kontakt mit deinem Unternehmen und deinen Produkten. Da du für sie relevante Informationen bereitstellst, herrscht bereits eine positive Kundenbeziehung und es fällt erheblich leichter, die Interessenten von einem Kauf zu überzeugen.

Der wichtigste Punkt bei allen Marketingmethoden ist und bleibt aber der Traffic auf die eigene Webseite. Eine gut besuchte Webseite hat einen konstanten Strom von Besuchern zu verzeichnen, von denen immer wieder einige während oder nach ihres Besuchs zu Kunden werden.

Wie du einen solchen konstanten Besucherstrom und damit auch eine dauernd wachsende Zahl an Neukunden generieren kannst, erkläre ich in meinem Buch „Automatisierte Kundenakquise Dank Online Marketing Strategie“ welches es nur hier bei The Traffic Guide exklusiv als Ebook gibt.

 

Was ist der Unterschied zwischen Offline und Online Kundenakquise?

Der wichtigste Unterschied zwischen Offline Akquise und Online Akquise liegt in der Effektivität. Offline Akquise Methoden verlangen hohen Aufwand, um einen neuen Kunden zu gewinnen, dabei sind sie häufig auch sehr wenig zielgerichtet. Es muss viel Zeit und Geld investiert werden, um Werbemittel in großen Stückzahlen herstellen zu lassen oder Gespräche mit einzelnen potenziellen Kunden überhaupt führen zu können. Hinzu kommt unter anderem in der kalten Telefonakquise, dass man sich zum Entscheider durchfragen muss. Das kostet unter Umständen viel Zeit, gerade wenn man bei null Kunden beginnt.

Online ist es viel leichter, bestimmte Kundenpotenziale auch in großem Umfang anzusprechen. Mit effizienten Methoden gelingt es im Online-Bereich auch ganz gezielt eine bestimmte Menge von Menschen zu erreichen – anstatt wie Online – nach dem „Gießkannenprinzip“ arbeiten zu müssen. Menschen mit bestimmten Interessen sind online sehr leicht zu finden – nämlich genau dort, wo sie nach etwas Bestimmten suchen.

Die Online-Akquise stellt eine effektive, zeitsparende und sehr zielgerichtete Methode dar, um Kunden zu akquirieren. Durch das Zusammenwachsen von Online- und Offline-Welt stellt dabei Online-Marketing schon lange auch eine wichtige Möglichkeit für Offline arbeitende Unternehmen dar. Kunden für ein Offline-Geschäft kann man auch online finden: wesentlich schneller, einfacher und zielgerichteter als das offline möglich ist. Und in deutlich größerer Zahl.

Ein ganz wesentlicher Vorteil, den die Online-Akquise zusätzlich bietet, ist die Möglichkeit der Automatisierung der Kundengewinnung. Ein einmal eingerichtetes digitales System ist in der Lage, 365 Tage im Jahr 24 Stunden lang neue Kunden zu akquirieren – ohne dass es Krankenurlaub, Erholungszeiten oder Lohnerhöhungen braucht. Es lässt sich zudem nach Belieben an- und abschalten und arbeitet im eingeschalteten Betrieb ohne jeden Aufwand allein von selbst.

Ein solches System, das komplett automatisch arbeitet, wird damit zur wertvollsten dauerhaft arbeitenden Quelle für neue Kunden, die das Unternehmen überhaupt haben kann.

Einen Weg, ein solches komplett „wartungsfreies System“ aufzubauen, ist meine Dienstleistung als „Inbound Marketing Manager“. Das ermöglicht dir, ohne irgendein Zutun von deiner Seite ganz von selbst von deinen potenziellen Kunden gefunden zu werden.

 

Der Unterschied zwischen Kundenakquise und Neukundenakquise

Bedeutet „Kunde“ bei der Kundengewinnung denn nicht immer automatisch „Neukunde“? Nein, das ist nicht zwingend so. Auch Bestandskunden wollen als Kunden wieder gewonnen werden, vor allem für Produkte, die sie noch nicht kennen.

Aufgrund des bestehenden Vertrauens und der positiven Erfahrungen mit deinem Unternehmen ist es viel leichter, zufriedenen Bestandskunden wieder etwas zu verkaufen. Dahinter steckt auch ein klarer Kostenvorteil für die Akquise: die Kosten für sogenannte „Up-Sales“ und zusätzlich sogenanntes „Cross Selling“, also zusätzliche Verkäufe an Bestandskunden, sind deutlich niedriger als die Kosten für die Gewinnung eines völlig neuen Kunden. Solch ein Prozess lässt sich über das Internet automatisieren.

Es geht dabei im Grunde um den Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise.

 

Warmakquise vs. Kaltakquise

Der Begriff der „kalten“ Akquise findet sich auch in dem Ausdruck „Cold Calls“ wieder. Dabei werden Kunden angesprochen, die bislang weder Kontakt zum Unternehmen hatten, noch das Unternehmen und sein Angebot genau kennen.

Solche Menschen zu Kunden zu machen, ist ungleich viel schwieriger als einen Menschen, der bereits Vertrauen zum Unternehmen gefasst hat und eine positive Beziehung zum Unternehmen hat.

Hierin zeigt sich auch der Vorteil von Inbound Marketing Methoden, durch die zunächst im Vorfeld ein solides Vertrauensverhältnis und die Wertschätzung des potenziellen Kunden für das Unternehmen aufgebaut wird. Jeder Leadgewinnung im Inbound Marketing ist damit eine warme Akquise.

Umgekehrt kann man, wenn man erwartet, dass Kunden auf Bannerwerbung reagieren und danach zu Leads werden, das als eine klare Kaltakquise auffassen. Die Lead-Gewinnung ist auf diese Weise auch deutlich schwieriger und meist zu einem geringeren Prozentsatz erfolgreich.

Wann immer du kannst, solltest du daher auf Warmakquise setzen. Kaltakquise ist aufwendiger und am Ende deutlich weniger erfolgversprechend.

 

Kaltakquise: Was ist überhaupt erlaubt?

Privatpersonen „kalt“ über Telefon oder Email direkt zu kontaktieren ist gesetzlich verboten, außer derjenige hat zuvor ausdrücklich seine schriftliche Zustimmung dazu gegeben, dass er kontaktiert werden darf.

Unternehmen darf man immer dann kalt kontaktieren, wenn ein „mutmaßliches Interesse“ an dem Kontakt besteht. Das bedeutet, dass man auch hier durchaus darauf achten muss, mit welcher Art von Angebot man an ein Unternehmen kalt herantritt.

Die gesetzlichen Verbote machen Kaltakquise noch schwieriger – und riskanter, durch den Kontakt rechtliche Probleme zu bekommen. Darum: wann immer es möglich ist, versuchen auf „Cold Contact“ zu verzichten.

 

5 wichtige Kundenakquise-Tipps

Nachfolgend einige Tipps, die dir helfen, bei der Kundenakquise erfolgreicher zu sein – egal in welchem Bereich:

 

1. Die positive Kundenbeziehung hat immer Vorrang!

Natürlich willst du etwas verkaufen, möglichst viel Umsatz erwirtschaften. Wenn du aber vor allem darauf achtest, dass deine Kunden ein positives Bild von dir und deinem Unternehmen haben und dir wohlwollend gegenüber stehen, ist das unschätzbar viel wertvoller: es öffnet dir die Türen zu viel mehr Verkäufen als wenn du ständig versuchst, knallharte Abschlüsse durchzuziehen.

2. Der Kunde mit seinen Bedürfnissen steht im Mittelpunkt!

Manchmal hat man den Eindruck, Kundenakquise ist reine Selbstdarstellung. Genau das verhindert aber jeglichen Erfolg. Anstatt zu prahlen solltest du besser darauf achten, dem Kunden etwas dafür zu geben, dass er dir seine knapp bemessene Zeit und Aufmerksamkeit schenkt, einen Mehrwert für ihn. Überzeug ihn zunächst, dass es sich lohnt, wenn er seine Zeit investiert und dass du ihn und seine Bedürfnisse verstehst.

3. KISSS

Die mittlerweile recht bekannte Abkürzung steht für „Keep It Stupid Simple“, auf deutsch also etwa: „mach es so einfach wie nur möglich“. Kurze, klare Aussagen, eine auf den Punkt gebrachte, ultra-kurze Erklärung. Es besteht keine Notwendigkeit, einem potenziellen Kunden alle Argumente aufzuzählen, die du hast – das würde ihn und seine Aufmerksamkeit ohnehin nur überfordern und ihm das Gefühl gibst, dass du versuchst ihm etwas einzureden. Zwei, drei gezielte, auf den Kunden abgestimmte Argumente reichen völlig.

4. Sag Kunden, was Sie tun sollen!

Viele vergessen, dass man Kunden einfach immer klar sagen muss, was sie als nächstes tun sollen – sonst tun sie häufig gar nichts. Sätze wie „Bestellen Sie eine Produktprobe“ oder „Vereinbaren Sie einen Termin“ sind auch in der Kundenakquise unverzichtbar. Sie geben dem potenziellen Kunden eine klare Handlungsanweisung, der er ohne viel nachzudenken folgen kann. Fehlen diese Sätze, nickt der potenzielle Kunde zwar vielleicht zu deinem tollen Angebot – tut aber nichts. Fünf Minuten später hat er es vergessen.

5. Versuche ständig besser zu werden!

Werte deine Akquise-Bemühungen laufend aus – und versuche das Ergebnis immer wieder zu steigern. Du weißt: „Was nicht laufend besser wird, hört irgendwann auch auf, gut zu sein“. Versuche, die Punkte zu finden, wo deine Kunden abspringen, wo du merkst, dass das Interesse nachlässt, und versuche, immer mehr dieser Schwächen zu verbessern. Das wird den Erfolg deiner Kundenakquise laufend verbessern – und dir immer mehr Umsatz und Gewinn bei der gleichen Anzahl an Akquise-Kontakten einbringen.

 

Die vier schwersten Fehler bei der Kundenakquise

 

1. Einseitigkeit bei den Akquise-Methoden

Es gibt unzählige Möglichkeiten, an neue Kunden zu kommen, genauso wie den Traffic auf die eigene Webseite zu erhöhen. Viele dieser Methoden kosten noch nicht einmal Geld und nur sehr wenig Aufwand. Anstatt sich auf eine einzelne Methode zu fokussieren, solltest du unbedingt das gesamte Potenzial nutzen. Besonders häufig machen Menschen mit einem Offline-Geschäft diesen Fehler, indem sie keine Online-Methoden nutzen. Damit wird ein riesiges, unglaublich wertvolles Potenzial einfach nicht genutzt.

2. Die Kundenakquise wird nie ausgewertet

Ohne die Ergebnisse auszuwerten und kritisch zu betrachten kann man niemals sagen, wie erfolgreich man das tut, was man tut. Allein die Kundenzahlen zu betrachten ist zu wenig: die Akquise-Erfolge selbst müssen gemessen und laufend überwacht werden um überhaupt merken zu können, dass etwas nicht so optimal läuft. Auswertungen verraten dir häufig auch, dass deine bevorzugten und vertrauten Akquisemethoden vielleicht im einen oder anderen Fall gar nicht so gut arbeiten – und andere Methoden bei gleichem Aufwand viel bessere Ergebnisse bringen würden.

3. Kundenakquise mit der „Gießkanne“

Du solltest dir immer darüber im Klaren sein, wer deine Kunden sein können – und wer nicht. Ungezielte Akquise ohne zuvor eine Zielgruppe zu definieren produziert riesige Streuverluste und die Ergebnisse bleiben weit hinter dem zurück, was eigentlich möglich wäre. Leider ist dieser Fehler immer noch sehr verbreitet.

4. Fehlende Ressourcen für die Neukundengewinnung

Das Tagesgeschäft ist anstrengend und fordert alle Kapazitäten – oft reicht das dann kaum mehr, um sich daneben auch noch um die Akquise neuer Kunden zu kümmern. Es bleibt bei guten Vorsätzen. Die Ressourcen stehen immer erst dann wunderbarerweise zur Verfügung, wenn Auftragsflaute herrscht. Ressourcen für einen so wichtigen Bereich wie die Akquise einzuplanen und freizumachen ist eine Grundvoraussetzung für den Erfolg im Geschäft. Wenn es gar nicht geht, bleibt immer noch, die Akquise auszulagern. Zum Beispiel bei mir mit unserer Dienstleistung.

 

Kundenakquise regelmäßig betreiben

Ein guter Geschäftsmann sorgt immer dafür, dass die Auftragsbücher immer schon für die Zukunft voll sind. Das ist ein Zeichen eines gut laufenden Geschäfts.

Damit das funktioniert, braucht es allerdings konsequente Arbeit bei der Kundengewinnung. Es hilft nichts, mit Druck die Akquisebemühungen dann zu forcieren, wenn gerade eine Flaute droht. Das produziert Druck, Stress und oft nur wenig brauchbare Ergebnisse.

Kundenakquise muss laufend erfolgen, dann kommen auch laufend neue Kunden hinzu und man muss sich um sein Geschäft keine Sorgen machen. Am besten ist natürlich, ein automatisch laufendes System einzurichten, das von selbst immer wieder neue Kunden generiert. Das kostet minimalen Aufwand und bringt trotzdem einen konstanten Zustrom an neuen Kunden.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, möglichst viele „Feuer im Eisen“ zu haben und Akquise-Bemühungen an möglichst vielen Stellen stattfinden zu lassen. Nicht alle Kunden findet man bei Facebook oder über die Suchmaschinen – viele potenzielle Kunden sind auch an anderer Stelle unterwegs. Möglichst viele „Touchpoints“ zu haben sorgt nicht nur für eine höhere Reichweite der eigenen Bemühungen, sondern ebenfalls für einen konstanten Zustrom neuer Kunden, die man sonst nicht gefunden hätte.

 

Kundenakquise Zusammenfassung

Als Unternehmen bestehen zu können ist nur dann möglich, wenn man immer wieder neue Kunden findet oder sich finden lässt. Das macht die Kundenakquise zu einer der wichtigsten Unternehmenstätigkeiten überhaupt.

Online-Akquise ist dabei deutlich effektiver, kostengünstiger und erfolgversprechender als Offline-Akquise – egal ob man ein Online- oder ein Offline-Geschäft betreibt.

Gerade bei der Online-Akquise lässt sich auch fast die gesamte Akquisetätigkeit automatisieren. Sie spült dann praktisch 24/7 neue Kunden auf die Webseite. Wie das funktioniert, erfährst du in meinem Buch und Ebook. Als Inbound Marketing Manager kannst du aber auch gerne deine gesamte Inbound Marketing Online-Akquise zu mir auslagern – dann kostet dich die Neukundengewinnung je nachdem welche internen Ressourcen du hast kein bisschen Aufwand.