Erfolgreiche Marktdurchdringung aufbauen: wie du online Marktanteile eroberst

In der Offline-Welt ist das Thema Marktdurchdringung das zentrale Thema für Unternehmen überhaupt. Der Marktanteil ist von entscheidender Bedeutung für die (finanzielle) Stabilität des Unternehmens aber auch für seine Bedeutung auf dem Markt. Die Steigerung des Marktanteils ist für alle Unternehmen das langfristige Ziel. Natürlich gibt es all diese Dinge auch genauso in der Online-Welt. Dort sieht manches allerdings etwas anders aus. Ich erkläre dir in diesem Beitrag, was es mit Marktanteilen und Marktdurchdringung auf sich hat – und wie du eine erfolgreiche Marktdurchdringung online schaffst.

Was bedeutet „Marktanteil“ überhaupt?

Der Marktanteil ist der Grad der Durchdringung eines bestimmten Marktes. Dazu sieht man sich an, wie viele (potenzielle) Kunden es in einem bestimmten Marktfeld überhaupt gibt – und wie viele Kunden davon ein Unternehmen hat. Ein Beispiel: Auf dem italienischen Markt gibt es 40 Millionen PKW. Rund 10 Millionen davon stammen von VW oder einer weiteren Konzernmarke. VW hat auf dem italienischen PKW-Markt damit einen Marktanteil von 20 %. Die Zahlen sind der Einfachheit halber etwas gerundet, aber ich denke du verstehst, was ich meine.

Man kann den Marktanteil auch absolut anhand des geschätzten Marktvolumens (insgesamter erwirtschafteter Umsatz auf einem Markt oder relativ zum größten Konkurrenten (Prozentanteil des eigenen Umsatzes vom Umsatz des Unternehmens mit dem höchsten Marktanteil) berechnen. Man muss also immer im Vorhinein definieren, wovon man spricht.

Im Umkehrschluss bedeutet das, dass 80 % der Fahrzeuge von anderen Herstellern stammen. Es wird daher das ständige Bestreben von VW sein, auf diesem Markt zu wachsen, um noch mehr Autos auch in Italien zu verkaufen. VW wird also versuchen, in Italien seine Marktdurchdringung & seine Neukundenakquise zu erhöhen. Das kann mittels verschiedener Strategien versucht werden, auf die ich später noch eingehen werde.

Welche Bedeutung hat der Marktanteil überhaupt in der Praxis?

Die Größe des Marktanteils gibt an, wie marktbeherrschend die Stellung eines Unternehmens ist. Der Anteil von 20 % von VW in Italien ist schon einmal nicht schlecht (VW ist, gemessen am Absatz, der Hersteller mit dem größten Marktanteil in Europa). Von einer marktbeherrschenden Stellung ist das allerdings noch ein gutes Stück weit entfernt. Das Extrem beim Marktanteil wäre ein Monopol – bei einer Monopolstellung gibt es überhaupt nur mehr einen Hersteller auf dem Markt.

In den meisten Fällen versucht man von staatlicher Seite, allzu große Marktanteile bei einzelnen Unternehmen zu verhindern, damit immer noch ein fairer Wettbewerb stattfinden kann. Aus diesem Grund werden einzelne Fusionen großer Hersteller oft wettbewerbsrechtlich untersagt, damit keine allzu marktbeherrschende Stellung des nachfolgenden fusionierten Großunternehmens auf einem Markt entsteht. Konkurrenten hätten dann keine Chance mehr gegen den „Riesen“, es würde immer weniger Wettbewerb stattfinden. Nur herrschender Wettbewerb führt aber zu Innovationen, zu neuen Produkten auf dem Markt und zu einem herrschenden Preiskampf und damit sinkenden Preisen. Aus Sicht der Kunden ist ein harter Wettbewerb also immer eine positive Sache. Das kann man beispielsweise auf dem Markt für Mobilfunkanbieter sehr gut beobachten. Es gibt immer wieder Neuerungen und die Preise bewegen sich langfristig nach „unten“.

Haben Marktanteile und Marktdurchdringung online auch Bedeutung?

Grundsätzlich gelten online und offline die gleichen Regeln. Wenn ein großer Teil der Kunden bei einem einzelnen Anbieter kauft, haben die anderen Anbieter das Nachsehen. Marktanteile (Aufmerksamkeit – Reichweite & Klicks) sind auch online wichtig – und wer in einer Branche einen hohen Marktanteil hat, hat auch ein solides Business.

Der Unterschied zwischen online und offline liegt aber darin, dass sich im Online-Bereich Marktanteile durch geeignete Maßnahmen oft schneller verschieben lassen als in der Offline-Welt. Das Erobern neuer Märkte geht leichter und ist mit „geringeren Kosten“ verbunden. Darin liegt ein großer Vorteil im E-Commerce. Zudem hat man Online fast immer theoretisch die gesamte Welt als (geographischen) Markt. Im E-Commerce zusätzlich Umsätze in Brasilien zu erwirtschaften, ist deutlich leichter, als dort tatsächlich ein neues, reales Unternehmen zu gründen und zu führen. Wichtig dabei ist immer die digitale Zielgruppe zu finden.

Marktanteile erhöhen – welche Strategien gibt es?

Nehmen wir wieder VW in Italien als Beispiel. Was könnte VW tun, um seinen Marktanteil in Italien zu stärken?

Prinzipiell sind das vier Dinge:

  1. VW könnte versuchen, von den bestehenden Produkten auf dem bestehenden Markt noch mehr zu verkaufen
  2. VW könnte versuchen, in Italien zusätzlich einen noch nicht genutzten Markt (nehmen wir als Beispiel Sizilien) versuchen zu erobern.
  3. VW könnte versuchen, neue Produkte zu entwickeln (z. B. Elektrofahrräder) und diese in Italien zu verkaufen
  4. VW könnte versuchen, neue Produkte zu entwickeln und die auf neuen, bisher nicht genutzten Märkten verkaufen (bleiben wir beim Beispiel Sizilien).

Um eine echte Erhöhung der Marktdurchdringung handelt es sich nur beim ersten Beispiel – hier geht es darum, auf dem bestehenden Markt eine größere Menge an bestehenden Produkten zu verkaufen.

Die Beispiele 2, 3 und 4 sind alternative Möglichkeiten, um den Marktanteil des Unternehmens insgesamt zu erhöhen. Entweder durch neue Produkte, die entweder auf bestehenden oder neuen Märkten verkauft werden oder durch das Erobern neuer Märkte mit den bestehenden Produkten.

Alle diese Strategien kann man in einem Diagramm gegenüberstellen, der sogenannten Ansoff-Matrix oder Z-Matrix. Die bestehenden Risiken sind dabei unterschiedlich. Bei der Entwicklung eines völlig neuen Produkts geht man schon ein beträchtliches Risiko ein, das Risiko liegt noch höher, wenn man damit auch noch auf neue, bisher noch unbekannte Märkte geht, mit denen man keine Erfahrung hat. Zudem sind diese Alternativen nicht nur riskanter, sondern auch deutlich kostenintensiver.

Die sicherste Möglichkeit ist also immer, auf dem bestehenden Markt mit dem bestehenden Produkt eine höhere Marktdurchdringung zu erreichen.

Wie du online eine höhere Marktdurchdringung erreichen kannst

Es geht also primär darum, dass du versuchen solltest, dein bestehendes Produkt auf dem bestehenden Markt an noch mehr Kunden zu verkaufen. Wie kann dir das gelingen?

Nun – du schöpfst dein Potenzial an möglichen Kunden ganz sicher noch nicht hundertprozentig aus. Das heißt, es gibt da draußen noch viel mehr potenzielle Kunden, für die dein Produkt infrage kommt. Du musst sie allerdings dafür zunächst einmal erreichen.

Grundsätzlich gilt: Je besser dein Marketing ist, desto mehr potenzielle Kunden wirst du erreichen. Je mehr potenzielle Kunden du erreichst, desto mehr tatsächliche Kunden wirst du am Ende gewinnen. Das bedeutet Reichweite aufbauen, Vertrauen & Glaubwürdigkeit schaffen und und und….. Für Unternehmen ist es hier wichtig zu verstehen, dass diese sich ein System aufbauen sollten, welche diese Arbeit für sie übernehmen. Ein Teil dieser Wahrheit funktioniert zum Beispiel mit Software Systemen der Marketing Automation.

Mit klassischer Werbung ist das dabei so eine Sache: du wirst nie alle Kunden damit erreichen, die du eigentlich erreichen solltest oder erreichen willst. Selbst wenn du nur in die Nähe dieser Zahl kommen würdest, wären die unvermeidlichen Streuverluste, die du mitbezahlen müsstest, wahrscheinlich so hoch, dass sich das niemals rechnen würde.

Klüger ist es, auf einen anderen Weg zu setzen: die potenziellen Kunden automatisch anzuziehen, anstatt ihnen nachzulaufen. Das ist nicht nur insgesamt langfristig deutlich kostengünstiger als klassische Werbung, es verärgert deine Kunden auch deutlich weniger. Ständig mit Werbung beschallt zu werden, bis es einem in den Ohren klingelt, findet keiner super.

Wenn du den Menschen allerdings die mit deinem Produkt in Zusammenhang stehenden Informationen & Hilfestellungen anbietest, nach denen sie ohnehin von sich aus suchen, finden sie von ganz allein zu dir. Das ist ein deutlich intelligenteres Vorgehen – zudem erreichst du so einen deutlich größeren Anteil an potenziellen Kunden, selbst die, die auf Werbung überhaupt nicht mehr reagieren würden.

Diese Strategie nennt man Content beziehungsweise Inbound Marketing. Du hast vielleicht davon schon gehört, oder sogar eine grobe Vorstellung, wie es funktioniert. Wenn nicht, empfehle ich dir wärmstens meinen Content Marketing RATGEBER zu diesem Thema. Dort findest du alles praxisnah und auf den Punkt gebracht, was du über Content Marketing wissen musst, um es erfolgreich für dich anwenden zu können.

Wenn du sonst noch Fragen zu diesem Thema oder einem anderen Thema im Bereich der Marktdurchdringung im Online-Bereich hast, können wir auch einfach direkt darüber reden. [LASS DICH EINFACH VON MIR ANRUFEN] und wir besprechen deine Fragen. Einen Gesprächstermin bei mir kannst du [HIER] direkt buchen.

Digitale Vorteile und Automatisierung für eine Marktdurchdringung nutzen

Im Online-Bereich geht vieles, was offline nicht möglich ist. Du kannst beispielsweise deine potenziellen Kunden sehr genau kennenlernen, du kannst deine potenziellen Kunden schnell und einfach in bestimmte Gruppen einteilen und sie nach ihrem Verhalten automatisch kategorisieren.

Du kannst – und das ist vielleicht der wichtigste Vorteil überhaupt – auch alle Vorgänge automatisch ablaufen lassen. Das kann bis hin zu einer vollautomatisch ablaufenden Neukundengewinnung gehen, ohne dass du dafür irgendetwas tun musst. Wenn ein solches System einmal eingerichtet ist, brauchst du es nur noch zu überwachen und gegebenenfalls ein paar Stellschrauben zu drehen und das System immer wieder ein wenig zu optimieren.

Von diesen Möglichkeiten solltest du unbedingt Gebrauch machen – sie erhöhen deine Effizienz im Marketing & Vertrieb massiv, ermöglichen es dir, dein Unternehmen sehr hoch zu skalieren. Indem fast alles automatisch abläuft, gibt es nach obenhin kaum eine Grenze für deinen Erfolg.

Die größte Verschwendung dabei ist, wenn diese Möglichkeiten ganz einfach bestehen – und du sie nicht nutzt und stattdessen wie vorgestern alles händisch und selbst machst und dein Erfolg ganz einfach durch deine Arbeitsstunden begrenzt ist. Damit verschenkst du mehr Geld als du dir vorstellen kannst.

Wenn du Interesse hast, wie du eine Marketing Automatisierung in deinem Unternehmen einsetzen kannst, um deutlich effizienter und zielgerichteter zu arbeiten oder eine komplette automatische Neukundenakquise umsetzen möchtest, sprich mich einfach an. Ich kann dir zeigen, wie das funktioniert, oder gemeinsam mit dir ein solches Geschäftsmodell gestalten.

Produkte RICHTIG auf den Markt bringen

Die Art und Weise, wie du Produkte anbietest, spielt auch eine große Rolle dafür, wie gut du deine Zielgruppe erreichst – und wie sehr du sie überzeugen kannst. Natürlich sollte dir bekannt sein, wer deine Zielgruppe ist. Wie du deine Zielgruppe findest erfährst du in dieser Anleitung.

Es kommt immer darauf an, dass du dein Produkt auch optimal positionierst.

Das ist eine durchaus komplexe Sache, für die du schon im Vorfeld durchaus einiges an (Denk-)Arbeit leisten musst, das lohnt sich aber in den meisten Fällen enorm. Es gibt dabei einige Dinge, die man wissen und einiges, das man beachten muss.

Wenn du [MEINEN BEITRAG ZUM THEMA POSITIONIERUNG] noch nicht gelesen hast, solltest du das am besten jetzt nachholen. Es kann auch gut sein, dass dir das die Augen dafür öffnet, warum dein Marktanteil bisher so gering war und was bisher möglicherweise schief gelaufen ist.

Eine perfekte Positionierung deines Produkts auf dem Markt ermöglicht dir, dein vorhandenes Marktpotenzial weitestgehend auszuschöpfen. Das erhöht am Ende deinen Marktanteil in einem bestimmten Markt beträchtlich.

Die Nischen Marktdurchdringungsstrategie

Wenn du dich ein wenig mit Marketing-Positionierung beschäftigst, wirst du schnell erkennen, wie wichtig Nischen im Online-Bereich sind.

In jeder Branche und in jedem Markt gibt es eine Vielzahl von Kundengruppen mit ganz bestimmten, genau umgrenzten Bedürfnissen. Kannst du diesen Kundengruppen genau das bieten, was sie an Besonderem suchen, bist du der König dieser Nische. Dann ist es möglich, innerhalb dieser Nische Marktanteile von 60 %, 70 % oder sogar 90 % zu erreichen. Das kommt einer marktbeherrschenden Stelle in diesem Nischenmarkt gleich. Das kann dir dann auch keiner mehr wegnehmen.

Eine marktbeherrschende Stellung in einem „großen“ Marktbereich zu erreichen, erfordert enorme Investitionen, Wissen und jede Menge Einsatz. Es wird dir nur mit sehr viel Mühe gelingen, Marktführer im Bereich Elektronikhandel online zu werden, da du in diesem Fall eine Vielzahl sehr potenter Konkurrenten mit riesigen Budgets auf dem Markt schlagen müsstest und deine Position beinahe ständig von irgendjemandem bedroht oder offen angegriffen wird. Du musst dich permanent verteidigen, deine Position absichern und viel Geld investieren, um dort zu bleiben, wo du bist. Das ist ein hartes Geschäft und eine Menge Stress.

In einer Nische, in der du eine marktbeherrschende Stellung hast, passiert dir das nicht. Angriffe kannst du leicht abwehren, dazu kannst du dann einfach deine übergroße Marktmacht einsetzen, die du auf dem Nischenmarkt hast. Das Leben ist dort beschaulich und „ruhig“, du kannst exakt auf die herrschenden Kundenbedürfnisse eingehen und damit deine Position, dein Image und das positive Feedback für dein Unternehmen sogar noch laufend stärken – und das mit „relativ wenig Mühe“. Nischenmärkte sind zwar manchmal klein, können aber unglaublich profitabel sein, wenn man sie beherrscht. Eine nachhaltige Taktik und Strategie für diesen online Bereich ist zum Beispiel mit Inbound Marketing möglich. Der gezielte Einsatz diese Methode hat zu folge, dass es Wettbewerber aus dem Regionalen, Nationalen und auch aus dem internationalen Bereich langfristig schwer haben werden sich gegen dich online durchzusetzten. Dabei ist Inbound Marketing als eine nachhaltige & langfristige Investition anzusehen. Das ist ein sehr wichtiger Punkt für Unternehmen: die NACHHALTIGKEIT.

Nischen finden für eine gezielte Marktdurchdringung

Um eine für dich passende Nische zu finden, die du erobern kannst, musst du dir nur die Kundenbedürfnisse in deinem Marktsegment und die Konkurrenzsituation genau ansehen. Gibt es Kundengruppen, die online nach ganz besonderen Dingen suchen? Wie häufig wird danach gesucht? Welche deiner Konkurrenten sind in diesem Nischenbereich aktiv? Handelt es sich um eine Nische, in der noch gar niemand aktiv ist?

Alle diese Fragen kannst du gut mithilfe einer Tiefen-Keywordanalyse und einer detaillierten Konkurrenzanalyse beantworten und so noch lohnende Nischen ausmachen und sie vor deinen Konkurrenten besetzen. Die taktischen und strategischen Optionen die sich aus diesen Informationen ergeben sind je nach Produkt und Markt teilweise enorm.

Es kann sich auch lohnen, selbst ein wenig mit offenen Augen dein Geschäft oder deine Branche zu betrachten und zu überlegen, welche besonderen Bedürfnisse es dort geben könnte. Ein Beispiel für eine Nische wären beispielsweise Gartengeräte oder Haushaltsgeräte wie Dosenöffner für Linkshänder. Ein Linkshänder kann auch Geräte benutzen, die für Rechtshänder gemacht wurden – optimal ist das aber nicht, die Verletzungsgefahr dabei ist beträchtlich höher, das Handling deutlich mühsamer.

Ein Dosenöffner speziell für Linkshänder liegt deutlich näher an der „idealen“ Produktausführung für diese Zielgruppe und lässt sich damit auch hervorragend auf dem Markt positionieren. (Lies einfach in meinem [ARTIKEL ÜBER POSITIONIERUNG] nach, wenn du das bisher noch nicht getan hast, dort erkläre ich, warum das so ist).

Vielleicht fallen dir innerhalb deiner Branche auch besondere Nischenbereiche ein, die du mit ganz speziellen Produkten bedienen kannst. Wenn die Voraussetzungen stimmen, kann sich das sehr lohnen und dich leicht zu einem Marktführer in einem Nischenbereich machen.

Damit weißt du nun, warum Marktanteile auch online wichtig sind und welche Möglichkeiten du hast, besonders deine Marktdurchdringung aber auch deine Marktanteile zu steigern. Die digitale Akquise, der online Vertrieb, das dazu gehörige Marketing und die daraus entstehende passive Kommunikation in Verbind mit Marketing Automation sind für Unternehmen enorm!

Wenn du noch weitere Fragen hast oder bei einem Problem nicht weiterkommst, LASS DICH EINFACH VON MIR ANRUFEN und wir besprechen dein Problem und klären deine Fragen. [HIER] kannst du ganz schnell und einfachen einen Gesprächstermin bei mir buchen.