Eine der zentralen Arbeiten bei jedem Geschäft ist das Akquirieren von Kunden. Wie wichtig das ist, wird viel zu oft unterschätzt. Wenn ein Unternehmen bei der Kundengewinnung nicht ausreichend Ergebnisse erzielt, ist sein Weg praktisch vorgezeichnet: er wird, wenn nichts geändert wird, früher oder später zum Untergang des Unternehmens führen. Das kann sich durchaus über einen sehr langen Zeitraum erstrecken, abhängig von der Marktposition und den vorhandenen Mitteln im Unternehmen – der Weg führt ohne ausreichende Neukunden aber langfristig immer nach unten. Es ist die genaue Umkehr vom für Unternehmen so wichtigen WACHSTUM.

Warum ist die Neukundenakquise so wichtig?

Kein Unternehmen kann überleben, ohne seine Leistung an Kunden zu verkaufen. Das ist der grundlegende Zweck eines Unternehmens. „Kunden“ können dabei je nach Unternehmen und Geschäftsmodell ganz unterschiedlich sein: das können sowohl Verbraucher im Einzelhandel sein als auch andere Unternehmen beim B2B-Geschäft oder Franchisenehmer, wenn man Franchise-Modelle anbietet. Am Ende gibt es aber immer irgendjemanden, der die Leistung eines Unternehmens benötigt und gegen Geld in Anspruch nimmt.

Der wichtigste Motor für Unternehmen ist dabei WACHSTUM. Nur wenn ein Unternehmen immer wieder neue Kundenpotenziale erschließt, neue Geschäftsmodelle, Produkte und Dienstleistungen entwickelt und sich im ständigen Wettstreit mit den Mitbewerbern behauptet, ist es überhaupt lebendig. Ein Unternehmen, das einmal einen Stamm von Kunden aufbaut und davon für den Rest seiner Tage leben kann, ist undenkbar – und es würde nicht funktionieren. Auch wenn immer noch manche Unternehmer an diese Art von Illusion zu glauben scheinen.

Abbau muss aufgefangen werden

Wer nicht laufend neue Kundenpotenziale erschließt, wird am alten Kundenstamm laufend verlieren, ohne dem überhaupt etwas entgegenzusetzen zu haben. Die Erkenntnis, dass das Ausruhen auf den eigenen Leistungen nicht funktioniert, kommt aber meist erst dann, wenn schon ein großer Teil der als „Bestand“ angenommenen Kunden bereits weggeschmolzen ist. Dann ist es oft schwierig und langwierig, die Neukunden-Maschine anzuwerfen. Neue Kunden zu gewinnen braucht Vorlaufzeit und Investitionen – das sind in solchen Situationen Wissen, Zeit und Geld, die man oft gar nicht mehr hat.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, STÄNDIG Neukundenakquise zu betreiben, um die sich verringernden Bestandskunden-Potenziale aufzufangen und sich als Unternehmen und im Wettbewerb mit anderen weiterzuentwickeln. Die Investitionen an Zeit und Geld in die Neukundengewinnung sind dann zwar konstant vorhanden, dafür aber überschaubar. Das ist wirtschaftlich sinnvoll.

Durch den konstanten Zustrom an neuen Kunden entsteht kein Druck, plötzlich auf einen Schlag sehr viele neue Kunden gewinnen zu müssen, um Umsatzziele doch noch zu erreichen – ein solcher Druck führt oft zu wirtschaftlich ungünstigem Handeln und häufig zu Verlusten bei der Qualität und letztendlich bei der Wettbewerbsfähigkeit. Aus diesem Grund ist es viel sinnvoller, konstant an der Gewinnung neuer Kundenpotenziale zu arbeiten: das verringert den Druck und sorgt dafür, dass sich das Unternehmen immer nur im positiven Sinn weiterentwickelt – nämlich in Richtung hin auf Wettbewerbsstärke, tatsächliche Attraktivität für Kunden und die Fähigkeit, Kunden zu gewinnen.

KUNDEN SIND DIE EINZIGE ECHTE GELD- UND EINNAHMEQUELLE FÜR UNTERNEHMEN. SELBST UM NUR DIE GLEICHEN UMSÄTZE HALTEN ZU KÖNNEN, MÜSSEN IMMER WIEDER NEUE KUNDEN GEWONNEN WERDEN.

Neukundenakquise Vorteile

Die Vorteile einer laufenden Neukundenakquise liegen eigentlich auf der Hand:

  • neue Kunden bedeuten Umsatz
  • ein konstanter Zustrom neuer Kunden sorgt auch für ein konstantes Wachstum des Unternehmens
  • konstantes Wachstum bedingt, richtig gelenkt, auch eine insgesamt bessere Marktpositionierung
  • durch einen laufenden Zugewinn an neuen Kunden steigt die BEDEUTUNG eines Unternehmens in der Branche
  • wegbrechende Kundenpotenziale (Wechsel zu anderen Anbietern, wegfallendes Interesse an den Produkten, wegfallender Bedarf, etc.)
  • durch die laufende Gewinnung neuer Kunden besteht auch die Chance, in neuen Marktsegmenten aktiv zu werden und diese zu erobern
  • durch konstant stattfindende Neukundenakquise vergrößert sich auch automatisch die Reichweite des Unternehmens
  • durch das langfristige Erschließen und das Fußfassen in neuen Marktsegmenten ist das Unternehmen breiter aufgestellt, stabiler und krisenfester
  • die FÄHIGKEIT zur Kundengewinnung wird gestärkt und kann langfristig optimiert werden
  • durch die ständig laufende Kundengewinnung steigt auch die Kundenorientierung des Unternehmens – ein sehr wichtiger Wettbewerbsfaktor
  • durch eine laufend stattfindende Kundenakquise bleibt das Unternehmen auf dem Markt sichtbar und präsent – was wiederum die Neukundengewinnung erleichtert
  • durch die hohe Präsenz des Unternehmens steigt seine Bekanntheit und sein positives Image bei Kunden
  • Unternehmen die laufend an der Gewinnung neuer Kunden arbeiten setzen sich langfristig immer gegen Mitbewerber durch, die das ihrerseits nicht tun

Die Liste der Vorteile einer konstanten Neukundenakquise ist überraschend lang. Und es handelt sich dabei um Vorteile, die für das Bestehen und das Überleben eines Unternehmens fundamental wichtig sind.

Wer nur gelegentlich Neukundenakquise betreibt (etwa wenn die Umsätze sichtbar zurückgehen), verschenkt einen großen Teil dieser Vorteile. Gar keine Neukundenakquise zu betreiben, kann sich ohnehin kein Unternehmen überhaupt leisten.

Neukundenakquise Nachteile

Über Nachteile zu reden, macht eigentlich gar keinen Sinn – da die Neukundenakquise für jedes Unternehmen ohnehin zwingend überlebensnotwendig ist. Auch Steuern zahlen hat Nachteile – über die sich aber auch niemand so wirklich Gedanken macht, weil es ohnehin unvermeidbar ist.

Wichtig ist aber, bei der Neukundenakquise daran zu denken, dass für diesen Bereich ausreichend RESSOURCEN bereitgestellt werden müssen:

  • Wissen
  • Geld
  • Zeit
  • Technik und gegebenenfalls
  • personelle Kapazitäten (wenn man nicht seine gesamte Akquise allein macht)

Auch wenn man seine gesamte Neukundenakquise auslagern kann, müssen natürlich trotzdem die Mittel für die Deckung der Kosten bereitgestellt und schon im Vorfeld eingeplant werden.

Eine laufende Neukundenakquisition bringt dabei den Vorteil, dass in regelmäßigen Abständen überschaubare Beträge zu investieren sind – und man dafür auch ein konstantes Ergebnis erhält. Das ist wirtschaftlich wesentlich besser zu planen als einzelne, auseinandergerissene Kampagnen mit völlig unklarem Aufwand und überaus schwer vorhersagbarem Ergebnis. Zumindest in Bezug auf die Kaltakquise Offline Welt.

Vor diesem Hintergrund betrachtet kostet zwar natürlich auch eine permanent laufende Neukundenakquise Geld – der Mitteleinsatz und der Erfolg lassen sich aber deutlich besser planen als bei einzelnen Kundengewinnungsaktionen welche in vielen Fällen immer noch offline durchgeführt werden.

Auch personelle Ressourcen lassen sich deutlich besser planen, wenn die Akquise-Arbeit konstant und regelmäßig anfällt. Es macht mehr Sinn, einen zusätzlichen Mitarbeiter einzustellen, der ständig mit der Neukundenakquise befasst ist und dessen Personalkosten sich durch das Ergebnis der dauernden Akquise leicht von selbst tragen, als bei Bedarf Mitarbeiter aus anderen Unternehmensbereichen für eine Kundengewinnungsaktion abzuziehen und durch die fehlenden Kapazitäten in anderen Bereichen möglicherweise Probleme zu bekommen.

Quellen für Neukundenakquise

Natürlich ist es auch grundlegend wichtig, AM RICHTIGEN ORT nach neuen Kunden zu suchen oder gefunden zu werden. So wichtig wie die klare Festlegung, wer eigentlich genau die eigene Zielgruppe ist und wie sie zusammengesetzt ist, ist es auch zu wissen, wo diese Zielgruppe SICH AUFHÄLT UND ERREICHBAR IST.

Das kann in der Praxis ganz unterschiedlich sein – und unterschiedliche Teile der Zielgruppe können auch an unterschiedlichen Orten zu erreichen sein. Man muss also seine besten Quellen ob offline oder online für die Neukundenakquise kennen.

Potenzielle Kunden für einen Laufschuh-Shop findet man nicht nur in Foren für passionierte Hobby-Läufer. Es kann sich beispielsweise auch lohnen, in Abnehm- oder Diätforen diejenigen anzusprechen, die ein Lauftraining beginnen wollen. Auch Menschen, die Geo-Caching betreiben sind häufig an guten Schuhen für die längeren Strecken, die sie zurücklegen müssen, interessiert.

Man sollte also seine Quellen für eine potenziell mögliche Akquise von Neukunden kennen. Langfristig gesehen lohnt es sich auch, die einzelnen Quellen durch sorgsame Auswertungen zu klassifizieren und möglichst effizient vor allem die Quellen zu nutzen, bei denen sich das höchste Neukundenpotenzial zeigt, ohne dabei die anderen Quellen komplett außen vor zu lassen. Das funktioniert am besten online, da es entsprechende Tools für die Analysen gibt.

Bei einer konstant stattfindenden Neukundengewinnung sind solche Analysen kein Problem und die ermittelten Zahlenwerte auch solide und belastbar, weil sie über längere Zeiträume hinweg ermittelt wurden.

Neukundenakquise Strategie erarbeiten

Aus der Kenntnis der hochwertigen und weniger hochwertigen Akquisequellen und den eigenen Marketingzielen heraus müssen dann für einen erfolgreichen Unternehmensaufbau Strategien entwickelt werden.

Die Strategie-Entwicklung beginnt mit dem Festlegen von klaren, messbaren und realistisch erreichbaren Vertriebs & Marketing-Zielen. Am besten teilt man dabei seine Ziele in langfristige Ziele und Meilensteine oder konstante Ziele ein:

Langfristiges Ziel: in den nächsten zwei Jahren mindestens 400 neue Kunden gewonnen haben
Meilenstein: Überprüfung des Ergebnisses alle 3 Monate, gegebenenfalls Anpassung der Strategie
konstantes Ziel: jeden Monat mindestens 18 neue Kunden gewinnen

Auf diese Weise strukturiert und in kleinen, aber konstanten Schritten zu arbeiten, macht auch große Ziele greifbar und umsetzbar. Wichtig ist auch die Messbarkeit des Ergebnisses:
-durch die Kontrolle der Zielerreichung alle 3 Monate kann man seine Strategie immer weiter verfeinern und in ihrer Effizienz erhöhen
-oder Fehler bei der Strategieplanung direkt ausbügeln
Das sorgt dafür, dass im Lauf der Zeit die Neukundengewinnung immer besser und zielgerichteter läuft und man dadurch einen soliden Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Mitbewerbern schafft. Am Ende gewinnt nämlich immer der, der am besten und am effizientesten neue Kunden zu gewinnen weiß. Nach dem Gedanken Prinzip: „was kostet mich ein neuer Kunde“.

Die 6 wichtigsten Tipps für die Neukundenakquise:

  • Mach dir von Anfang an Gedanken darüber, wie du neue Kunden gewinnst
  • Arbeite regelmäßig und ständig an deiner Neukundengewinnung
  • Versuche immer, den Erfolg deiner Akquise zu messen und die Erfolgsquote zu erhöhen
  • Verändere an deiner Akquise-Strategie immer nur GENAU EINE MASSNAHME und bewerte das Ergebnis, setze danach Schritt für Schritt weitere EINZELNE Veränderungen und miss den Effekt
  • Verarbeite das Feedback, das du von deinen Kunden (und auch von Misserfolgen bei der Akquise) bekommst
  • Stell den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt und versuche sie so gut wie möglich zu erfüllen

Neukundenakquise online gestalten

Neukunden kann man sowohl online als auch offline finden. Neue Kundenpotenziale online zu erschließen, hat aber ganz wesentliche Vorteile:

  • die Online-Neukundengewinnung ist kostengünstiger (je nach Nische)
  • Online Neukundenakquise ist genauer
  • dazu lassen sich Kunden online viel genauer und gezielter ansprechen
  • weniger Streuverluste
  • diese Art der Akquise ist dadurch kalkulierbar
  • sie ist über Marketing Automation automatisierbar
  • sie ist skalierbar

Durch den Wegfall solcher Streuverluste ist die Neukundenakquise online auch wesentlich effizienter.

Ein weiterer wichtiger Punkt, der oft übersehen wird, ist zudem: Die Neukundenakquise ist exakt messbar. Es kann jederzeit genau gesagt werden, wie viele Kunden von welcher Stelle aus auf welche Kampagne oder Werbeanzeige reagieren. Dadurch kann die Effektivität der Kundengewinnungsmaßnahmen durch exaktes und zielgerichtetes Anpassen der Kampagnen deutlich erhöht werden – zusätzlich lassen sich alle Kundengewinnungsmaßnahmen online auch beliebig skalieren und in ihrem Umfang anpassen. Auf diese Weise lässt sich die Investition des Budgets auch immer genau dorthin lenken, wo es am wirksamsten eingesetzt werden kann.

Wer heute immer noch allein auf Werbeplakate, Zeitungsanzeigen und gelegentliche Messestände setzt, handelt sich gegenüber seinen Mitbewerbern schwere Wettbewerbsnachteile ein.

Auf die Offline-Akquise ist auch heute noch nicht ganz verzichtbar – und bringt für einzelne Branchen durchaus auch noch vertretbare Resultate. Es geht bei diesem Thema aber ohnehin nicht um die Frage „entweder-oder“ sondern ausschließlich um ein „sowohl – als auch“.

In unserer digitalen Welt sind Kunden heute gewöhnt, nach Produkten und Dienstleistungen vor allem online zu suchen – in allen Bereichen. Neue Kunden sind also vor allem dort zu finden, WO SIE SELBER SUCHEN oder sich aufhalten – und das ist nun einmal überwiegend online.

Durch detaillierte Analysen lässt sich im Online-Bereich herausfinden, wonach genau Kunden suchen – stellt man diese Inhalte bereit, findet man die Kunden DIREKT AUF DER EIGENEN Webseite. Auf diese Weise kann die Kundengewinnung dann sogar hoch effizient AUTOMATISIERT ablaufen. Mit etwas Arbeit, Budget und Überlegung lässt sich das FÜR JEDES UNTERNEHMEN umsetzen. Wie das genau funktioniert, ist in unserem Buch „Automatisierte Kundenakquise Dank Online Marketing Strategie“ Schritt für Schritt und für jeden umsetzbar beschrieben.

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