Dein Sales-Funnel

Der Begriff „Sales Funnel“ kommt aus dem Verkauf & Vertrieb und ist dir wahrscheinlich vage vertraut. In diesem Beitrag möchte ich das Ganze noch ein wenig vertiefen, sodass du in der Lage bist, wirklich zu verstehen, worum es dabei geht – und wie du für dich und dein Unternehmen einen funktionierenden Sales Funnel aufbauen, automatisieren und nutzen kannst. Das erleichtert dir deine digitale Kundenakquise enorm.

Was ist ein „Sales Funnel“ eigentlich?

Der Begriff „Funnel“ ist ein englisches Wort, es bedeutet „Trichter“. Den „Sales Funnel“ auf deutsch kann man also auch „Verkaufstrichter“ nennen.

Das Bild ist durchaus passend: Wenn du eine B2C oder B2B Webseite betreibst, werden zahlreiche Menschen bei dir auf der Webseite vorbeischauen. Wenn dein Webauftritt also die Oberseite des Trichters ist, werden dort eine ganze Zahl von Menschen quasi hineingezogen. Sie bewegen sich durch deine Webseite und ein paar dieser Menschen werden am Ende zu neuen Kunden. Natürlich nicht alle – der Trichter ist oben viel breiter als am unteren Ende. Das beschreibt es eigentlich ganz gut.

Natürlich ist das nur ein Bild – und es ist immer noch etwas unvollständig. Auf dem Weg durch deine Webseite verlassen Menschen diesen Weg auch wieder, klicken weg, suchen anderswo weiter. Korrekterweise ist dein Trichter also ein löchriger Trichter – dann stimmt die Metapher perfekt. Wie gesagt handelt es sich aber eben nur um ein Bild für einen Vorgang, für etwas das passiert.

Wie sieht so ein Sales Funnel überhaupt aus?

Da der Sales Funnel lediglich ein Bild ist, kann er von Fall zu Fall unterschiedlich aussehen. Du kannst den Trichter auch unterschiedlich detailliert ausführen, je nachdem, was für dich, deine Situation und dein Unternehmen nützlich ist.

Die Sales Funnel AIDA Formel

Die (gute alte) AIDA-Formel gilt auch noch heute – und wird das wohl immer. Sie beschreibt im Marketing, über welche Phasen ein Mensch zum Käufer wird. Das Prinzip ist immer gleich – schon seit es überhaupt Verkäufe gibt. Am Marktstand in der Römerzeit bis heute im Internet.

Die Formel lautet:

Attention –> Interest –> Desire –> Action

Auf deutsch also: Aufmerksamkeit –> (ernsthaftes) Interesse –> Verlangen —> (Kauf-)Handlung

Es gibt zunächst eine Information oder ein Produkt, das auf irgendeine Weise unser Interesse weckt. Wir beginnen uns näher mit dem Produkt zu beschäftigen und es uns genauer anzusehen. Irgendwann entsteht dann ein starker Wunsch es zu erwerben oder zu besitzen. Und das veranlasst uns dann am Ende zu einer Kaufhandlung. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um den fangfrischen Fisch auf dem römischen Markt handelt oder um ein bestimmtes Smartphone der neuesten Generation mit bestimmten, bisher noch nie dagewesenen Eigenschaften.

Im Grunde genommen stellt auch das einen Sales Funnel dar – der als Verkaufstrichter genauso löchrig sein kann. Der Römer betrachtet vielleicht gerade eingehend den frischen Fisch, da kommt es zu einem Handgemenge und er verliert sein Interesse und wirft sich ins Getümmel. Oder ein anderer hat zwar wirklich den Wunsch, diesen Fisch zu kaufen – merkt aber dass er bei Weitem nicht genug Sesterzen im Beutel hat und geht dann doch weiter zum Brotstand. Na, so geht es uns ja bis heute noch, immer wieder einmal. Dank Elias St. Elmo Louis wissen wir seit 1898 nun, wie das grundlegend läuft, er hat nämlich die AIDA-Formel aufgestellt.

Der einfachste Sales Funnel

Wenn wir unabhängig von der AIDA-Formel nun einen sehr einfachen Verkaufstrichter beschreiben wollen, sieht der so aus:

Besucher –> Kaufinteressent (Lead) –> Kunde

Das ist wirklich die einfachstmögliche Form eines Sales Funnels. Wir bekommen zunächst einen Besucher auf unsere Webseite (Attention). Er erkennt, dass unsere Produkte ihm nützlich sein können und beginnt sich näher damit zu beschäftigen (Interest). Nach einer Weile – oder auch nach etwas Überlegen, während er die Idee mit sich herumträgt (wir kaufen nicht immer alles spontan, sondern denken oft darüber nach) entsteht ein starker Wunsch, das Produkt zu haben (Desire). Er informiert sich über die Kaufmöglichkeit, überlegt, ob er sich das leisten kann – und am Ende kommt es zu einer Kaufentscheidung und einem Kaufabschluss (Action).

Das ist der Idealfall. So sollte es laufen, einfach beschrieben. Vielleicht möchtest du für dich – um später damit besser arbeiten zu können – die einzelnen Phasen noch detaillierter ausführen und beschreiben. Das empfiehlt sich durchaus in vielen Fällen. Um deine Besucher möglichst gut durch den Verkaufsprozess zu begleiten und möglichst auch ein wenig zu lenken, kann es hilfreich sein sich den Verlauf des ganzen Prozesses ein wenig detaillierter anzusehen. Wie das genau aussieht kann dann je nach Branche und Kunden auch unterschiedlich aussehen.

Warum überhaupt ein Sales Funnel?

Nun – das Bild des Trichters zuhilfe zu nehmen, hilft dir enorm, im Marketing konkrete Schritte zu unternehmen, um deine Conversion Rate gezielt zu verbessern. Die Conversion Rate ist die Zahl von Besuchern, die zu Kunden werden, ausgedrückt in Prozent. Bei einer Conversion Rate von 5 % werden aus 100 Besuchern am Ende 5 Kunden. Das ist gar kein schlechter Wert in den meisten Fällen, man kann das aber auch noch steigern. Das geht zum Beispiel mit entsprechenden Content Marketing Ideen.

Interessant ist allerdings auch, sich die Conversion Rates zwischen den einzelnen Schritten anzusehen. Etwa: wie viele Besucher werden im Sales Funnel zu Interessenten (Leads)? Wie viele Interessenten werden im Sales Funnel zu Kunden? Schon bei so einfachen Funnels kannst du gut erkennen, an welchem Punkt es genau hakt. Wenn zwar sehr viele Interessenten zu Käufern werden, aber nur vergleichsweise wenige Besucher in deinem Sales Funnel zu Interessenten, dann musst du bei deiner Lead-Gewinnung nachbessern. Je mehr Schritte dein individueller Verkaufstrichter hat, desto besser kannst du den Sales Funnel Prozess analysieren und nachfolgend auch steuern.

Gezielte Angebote machen

Von einer Stufe zur anderen kannst du deinen Besuchern ganz gezielt Angebote machen, das solltest du sogar tun. Dementsprechend gibt es klassischerweise ein Frontend Offer, ein Angebot, dass deinen Kunden dazu verleiten soll, ein Interessent (Lead) zu werden.

Während sich der Kunde in der Leadphase des Funnels befindet, die Idee eines Kaufs mit sich herumträgt und überlegt, solltest du ihm ein weiteres Angebot machen. Im Marketing nennt man das Middle Offer, damit solltest du den Lead in seinem Interesse noch bestärken und ihm zeigen, dass er echt etwas verpasst, wenn er dein Produkt nicht kauft.

Um ihn nach einigem Bestärken dazu zu bringen, nun endlich zu kaufen, machst du deinem Lead am Ende ein Backend-Offer per Mail. Idealerweise macht ihn das nun endgültig zum Käufer. Das hängt aber natürlich auch immer von dir ab und davon ab, wie gut deine Angebote gestaltet sind.

Wie du deinen eigenen Sales Funnel gestaltest

Für dein Marketing solltest du dir zunächst einmal konkret die grundlegenden Schritte des Funnels ansehen, den deine Kunden durchlaufen, bis sie Kunden werden. Dann überlege dir: Was ist bei deinem Business besonders? Welche besonderen Methoden verwendest du für dein Marketing?

Der nächste Schritt ist, dir zu überlegen: Was kannst du deinen potenziellen Kunden anbieten, um ihnen den Übergang von einer Phase zur nächsten zu erleichtern? Wie könnten dein Frontend Offer, dein Middle Offer und dein Backend Offer aussehen? Idealerweise wählst du dafür Angebote, die aufeinander aufbauen. Das ist aber nicht in jedem Fall zwingend nötig. Ideal wäre natürlich auch, wenn jedes Angebot von dir ein kostenpflichtiges Angebot ist – aber auch das ist nicht immer zwingend nötig. Du kannst an einzelnen Stellen auch kostenfreie Angebote machen (z. B. den kostenlosen Download eines sehr informativen White Papers mit Use Cases für deinen Lead).

Botschaften

Damit dein Lead sein Interesse nicht verliert, musst du ihn bei der Stange und sein Interesse wach halten. Das funktioniert am besten, wenn du deinem Lead in regelmäßigen Abständen Informationen mit für ihn nützlichem und wichtigen Content schickst. Eine solche Information sollte möglichst kurz sein, wenn möglich nur eine Information enthalten, die dafür aber ausführlich und gut strukturiert ist. Sie muss für deinen Lead einen deutlichen Nutzen bringen. Einen Lead nur immer mit wieder mit neuen Sonderangeboten zu bombardieren wie im klassischen Newsletter nützt nichts und ist definitiv der falsche Weg. Leider wird das im Online Vertrieb & Marketing immer noch sehr oft so gemacht. Sonderangebote oder Special Offers sind aber nicht der einzig mögliche sinnvolle Mail Content für Nutzer – auch wenn viele Unternehmer das immer noch zu glauben scheinen.

Welcher Content ist geeignet?

Als Content für deine Mail eignet sich alles, was einerseits deinem Lead als Information nützt und andererseits seine Kaufbereitschaft erhöht. Nehmen wir an, du hast einen Online-Shop für Laufschuhe. Passender Content für eine Mail könnte beispielsweise ein preisgekrönter, sportmedizinisch entwickelter Anfänger-Trainingsplan sein, mit ein paar Erklärungen und Tipps in übersichtlicher Form. Das spornt den Interessen an, sich weiter um einen Kauf für Laufschuhe zu bemühen (nichts ist motivierender für den Beginn, als brandneue Schuhen vor sich zu haben). Du kannst dann darauf hinweisen, dass ein bestimmtes Paar Anfänger-Laufschuhe gerade heruntergesetzt ist – du musst das aber nicht jedes Mal tun. Auch der positive Kontakt zu deinem Lead allein ist für dein Business wertvoll, weil dein Lead sich durch den passenden Content in seinen Bedürfnissen verstanden fühlt. Das schafft Vertrauen.

Dafür musst du natürlich erst einmal wissen, welche deiner Besucher Lauf-Anfänger sind. Das bekommst du aber leicht heraus, indem du einige entsprechende Content-Angebote auf deiner Seite machst und nachsiehst, wer sie annimmt. Wer diesen Content nutzt ist dann Lauf-Anfänger. Damit kannst du einen Lead schon einmal deutlich besser klassifizieren und ihn mit gezieltem Content per Mail versorgen.

Der Sales Funnel beim Inbound Marketing

Wenn du Methoden wie Inbound Marketing nutzt, sieht dein Verkaufstrichter möglicherweise etwas anders aus. Beim Inbound Marketing ziehst du, grob gesprochen, deine Besucher zunächst einmal ganz automatisch an. Diese versorgst du auf deiner Website, per Mail, per Marketing Automation und Social Media Marketing mit Informationen, die sie brauchen und nach denen sie auch von sich aus gesucht haben. Das funktioniert über den richtigen Suchbegriff oder entsprechende Variationen und mit passenden Content. Dieser Prozess des Vertrauensaufbaus zu dir und deinem Unternehmen geht dann eine ganze Weile weiter, bis du die Besucher dann weiter hinten im Prozess zunächst zu einem Lead und dann am Ende zu Käufern machst.

Der wesentliche Unterschied zum herkömmlichen Verkaufstrichter ist hier, dass du kaum Kunden verlierst. Die Löcher, die im Sales Funnel oft noch sehr groß sind, werden, wenn du Inbound Marketing betreibst, deutlich kleiner. Die Besucher nutzen die für sie nützliche Informationen zum Beispiel per Mail von dir weiter, auch wenn sie (noch) keine Leads (Kontakte) sind. Sie bleiben da und gehen nicht einfach ins Nirgendwo verloren.

Im Grunde handelt es sich beim Inbound Marketing also mehr um eine Kontakt – Kommunikations & Sales Pipeline als um einen normalen „Sales Funnel“. Die Besucher bewegen sich nur in unterschiedlichen Geschwindigkeiten durch die Sales Pipeline – während die einen fast in einem Rutsch bis zum hinteren Ende gelangen und zu Käufern werden, dümpeln die anderen noch eine ganze Weile am vorderen Ende herum und nutzen deine regelmäßigen Informationsangebote auf der Website (Artikel, Beiträge, Grafiken) oder per Mail, bis sie sich dann langsam innerhalb der Sales Pipeline weiterbewegen. Aber sie gehen dir nur in sehr geringem Ausmaß komplett verloren, „wenn“ du alles richtig machst. Weil der Content auch für sie persönlich wichtig und nützlich ist. Du hast also eine sehr stabile Audience. Voraus gesetzt dir ist deine Zielgruppe bekannt. Kennst du deine digitale Zielgruppe schon?

Auch das ist ein Faktor, der Inbound Marketing den klassischen Marketing-Methoden durchwegs überlegen macht. Eine Verkaufs-Pipeline kannst du übrigens auf ganz ähnliche Weise gestalten wie Funnels und auch ebenso automatisieren – nur die Art und die Zahl der Angebote von dir ist dann anders.

Hilfe beim Erstellen des Funnels finden

Wenn für dich das alles gerade sehr kompliziert erscheint, brauchst du dir keine Sorgen zu machen. The Traffic Guide (das ist die Seite auf welcher du dich gerade befindest) kann dir auch hier helfen, dir das Leben deutlich leichter zu machen. Es gibt bei uns ganz einfach Vorlagen für den Verkaufstrichter, die du nutzen und ganz einfach bei Bedarf an deine individuellen Bedürfnisse und an dein eigenes Marketing anpassen kannst. So bleibt dir viel Arbeit & Zeit erspart, den Sales Funnel grundlegend von Null auf selbst erstellen zu müssen.

Wenn du möchtest, kannst du den optimalen Verkaufstrichter auch direkt erstellen lassen. The Traffic Guide macht das auch komplett für dich, wenn du das möchtest. Dann hast du die Vorteile für dein Marketing – aber nicht den Arbeitsaufwand. Eine elegante Lösung, findest du nicht? Wenn du es selbst kannst, solltest du aber die richtige Software für Email & Marketing Automation nutzen.

Sales Funnels automatisieren?

Das ist durchaus möglich. Du kannst deine Besucher komplett automatisch durch deinen Sales Funnel lenken lassen. Das hat den Vorteil, dass du dich um dein Marketing kaum mehr kümmern musst – wenn das System des Funnels einmal eingerichtet ist, musst du nur noch die Stellschrauben drehen und deine Conversion Rates von einem Schritt zum nächsten überwachen und möglichst optimieren. Ein kleiner Tipp am Rande: smarte Unternehmer und Unternehmen bauen sich Systeme auf!

Das Tool dazu, um Funnels zu automatisieren, ist: eine einfache Mail? So einfach ist es auch wieder nicht. Du kannst dafür sorgen, dass an jeden Besucher und an jeden Lead genau die richtige Mail zum optimal passenden Zeitpunkt hinausgeht. Du kannst mit dem passenden Content in der Mail sogar bereits abgesprungene Kunden wieder zurück in deinen Trichter holen und so gewissermaßen der löchrigen Sales Pipeline oder dem löchrigen Verkaufstrichter ein wenig die Löcher nehmen.

Dafür brauchst du natürlich eine Funktion, die zunächst einmal erkennt, wo dein Lead gerade steht und an welcher Stelle deines Funnels er sich genau befindet. Nur so kannst du die richtigen Botschaften (den richtigen Content) und das richtige Timing auswählen. Funnels mit Software zu automatisieren ist also eine sehr clevere Möglichkeit, die dir enorm viel bringt. Du kannst damit dein Business praktisch „unbegrenzt skalieren“, da die Leistungsfähigkeit des Funnels bei automatischer Steuerung ja praktisch unbegrenzt ist. Egal wie viele Besucher durch den Funnel gezogen werden, wie viele Leads entstehen und wie viele Kunden du am Ende bekommst: der Arbeitsaufwand für dich wird nicht mehr.

Du musst den Content für jede Mail nur einmal erstellen, egal wie viele Besucher und Leads sich im Funnel befinden. Die einmal erstellte Mail mit deinem Content wird dann nur eben einfach entsprechend öfter (automatisch) verschickt – das bedeutet aber keinerlei zusätzliche Arbeit für dich.

Wenn du nicht weißt, wie du das genau machen solltest, habe ich auch hier Hilfe für dich. Ich kann dir zeigen, wie das geht, oder es auch komplett für dich einrichten. Die richtige Email Marketing Software dafür zu nutzen ist das allerwichtigste.

Wenn du Hilfe beim Einrichten und Gestalten deiner Inbound Marketing Verkaufs-Pipeline oder beim Finden von passendem Content brauchst, helfe ich dir ebenfalls gerne.

Was kommt nach dem Trichter?

Nach dem Verkauf, am Ende des Funnels, solltest du deine neu gewonnen Kunden möglichst nicht hinten hinunter fallen lassen. Damit verschenkst du wertvolles Potenzial. Bestehende Kunden sind auch immer ein sehr guter Lead für weitere Produkte. Damit befinden wir uns schon im Bestandskundenmarketing.

Wenn man es aus der Sicht des Vertriebes & des Marketings sieht, schließen sich an das Ende des Funnels, den Kauf, noch zwei weitere Phasen an. Das englischsprachige Marketing nennt sie „Retention“ und „Advocacy“, im Deutschen könnte man sagen „die Aufrechterhaltung“ und die „Fürsprache“. Auf deutsch klingt das irgendwie ein wenig lahm, tatsächlich sind das allerdings sehr stark wirksame, positive Kräfte.

In der Phase der „Retention“ hat der Kunde sein Produkt und ist sehr glücklich damit, es zu benutzen. Das kannst du in deinem After-Sales-Marketing natürlich noch gut über Mails und Co. unterstützen und fördern. Er hat Freude an seinem Produkt und integriert es langsam in seinen Alltag. Es spielt keine große Rolle ob es sich dabei um B2B Kunden oder B2C-Kunden handelt.

In der darauffolgenden Phase, die sich direkt daran anschließt, in der Phase der „Advocacy“ werden deine zufriedenen Kunden zum Fürsprecher für dein Produkt: sie erzählen Freunden und Bekannten davon, wie glücklich sie mit dem Produkt sind und wie toll es funktioniert. Sie schreiben vielleicht sogar von sich aus begeisterte Rezensionen über dein Produkt. Auch diesen Prozess kann man automatisieren.

Auch diese Phase kannst du (und solltest du) möglichst gezielt durch Mail und Co. unterstützen. Das kann für dein Unternehmen insgesamt und für deinen Online-Vertrieb sehr wertvoll sein. Du hast eine positive Kundenbeziehung geschaffen, die einen hohen Wert hat, und die du unbedingt weiter pflegen solltest. Zudem sind zufriedene Kunden herausragende Leads für weitere Produkte mit sehr hohem Potenzial – es sind sogenannte Warm Sales im Online-Vertrieb, da du schon eine gute und vertrauensvolle Beziehung zu deinem Käufer hast. Weitere Verkaufsabschlüsse fallen damit viel leichter als bei echten Neukunden, die du erst mit viel Content im Sales Funnel überzeugen musst.

Das Fazit zum Schluss

Nun weißt du alles über Sales Funnels, Pipelines, wozu sie nutzen und wie man sie richtig gestaltet, um aus einem Besucher zunächst einen Lead und dann einen Kunden macht.

Wenn du noch mehr Hilfe brauchst, kannst du bei The Traffic Guide Sales Funnel-Vorlagen herunterladen. Oder von mir deinen individuellen Funnel komplett einrichten lassen oder mit mir über die Automatisierung deiner digitalen Akquise sprechen. Auch dabei kann ich dir helfen.

Wenn du Content für dein Inbound Marketing benötigst, um dein Unternehmen über das Internet weiter ausbauen möchtest. Dann kann ich das für dich ebenso komplett übernehmen. Buche dazu einfach einen Termin und lass dich ganz einfach bequem von mir anrufen!