Neben Innovation ist Wachstum einer der wichtigsten und unverzichtbarsten Motoren für unternehmerischen Erfolg. Dabei ist Wachstum nicht nur für das wirtschaftliche Bestehen und ausreichenden Umsatz bedeutsam – stetiges Wachstum treibt auch alles andere im Unternehmen an. Es führt unter anderem auch dazu, das Unternehmen laufend besser werden: in den Produkten, den internen Prozessen und in der Verbesserung der Kundenstruktur. Damit erhöht stetiges Wachstum auch sehr nachhaltig die Wettbewerbsqualität eines Unternehmens.

Wachstum ist damit also nicht nur Selbstzweck – das Streben nach mehr Gewinn und das Erreichen von mehr Marktanteilen zur eigenen Existenzsicherung – sondern auch der Motor für die Entwicklung des Unternehmens insgesamt. Geschäftliche Unternehmungen, die „nur so vor sich hindümpeln“ werden sich über die Zeit hinweg auch in ihren Leistungen verschlechtern und schließlich ihre Wettbewerbsqualität verringern. Auch dieser Verlust von Wettbewerbsfähigkeit stellt für Unternehmen ein schweres Risiko auf dem Markt dar, der am Ende in den Untergang führt. Unternehmen, die nicht mehr wettbewerbsfähig sind und sich gegen Mitbewerber nicht mehr durchsetzen können, sind irgendwann vom Markt verschwunden.

Der Verlust an Wettbewerbsfähigkeit ist dabei ein schleichender Prozess, der sich durch den Verlust an Innovationskraft und positiver Veränderung bemerkbar macht. Selbst wenn das Unternehmen mit der trägen Geschäftstätigkeit noch seine Existenz sichern kann, hat bereits ein schleichender Abbau begonnen. Wer nicht wächst und sich ausbreitet (expandiert) geht irgendwann unter, weil er sich nicht mehr am Markt behaupten kann. Darum ist es so wichtig, möglichst frühzeitig das Ruder herumzureißen und die Zeichen wieder auf Wachstum zu stellen. Wachstum ist der Motor für alles, was ein Unternehmen erfolgreich macht.

Um überhaupt stetig wachsen zu können braucht ein Unternehmen aber eine Wachstumsstrategie, die konsequent umgesetzt werden muss.

Was ist eine Wachstumsstrategie

Strategie entstehen immer aus der Verbindung von einzelnen Taktiken miteinander zu einem großen Ganzen. Im Fall des Unternehmenswachstums sind das zunächst einmal drei grundlegende Taktiken (Teil-Strategien):

  1. Das gezielte Management der Kundenpotenziale
  2. Das gezielte Management der Produkte oder Dienstleistungen, der Produktqualität und der Produktleistung
  3. Das gezielte Management der Vertriebskanäle

In Teil-Strategie Nr. 1 geht es zunächst einmal um die gezielte Auswahl von wirklich profitablen Kundenpotenzialen. Diese Auswahl muss laufend verbessert und weiterentwickelt werden. Je mehr und je hochwertigere Kundenpotenziale angesprochen werden können, desto mehr Wachstum entsteht.

In Teil-Strategie Nr. 2 geht es darum, auch die Produkte und Dienstleistungenweiter zu entwickeln – im Hinblick auf ihre Qualität, ihre Leistungsfähigkeit und ihren Kundennutzen. Durch die Steigerung der Produktqualität entstehen größere Marktpotenziale und damit wiederum eine Chance auf Wachstum.

In Teil-Strategie Nr. 3 geht es darum, die Qualität der Arbeit auf den unterschiedlichen Vertriebskanälen kontinuierlich zu verbessern. Wer seine Kundenansprache laufend verbessert und seine Vertriebsstrategie konsequent verbessert, wird schneller und leichter Kunden gewinnen können und damit EFFIZIENTER in seiner Kundengewinnung werden. Die höhere Effizienz bewirkt ein schnelleres und kostengünstigeres Wachstum – was wiederum Vorteile im Wettbewerb bringt. Effizienz ist dabei wichtig, denn wer nur unter hohem Aufwand und mit hohen Kosten an neue Kunden gelangt, wird sein Wachstum eher bremsen als fördern.

Bei diesen drei Teil-Strategien handelt es sich um grundlegende Wachstumsstrategien für jedes Unternehmen. Sie gelten unabhängig von der Branche und von der Art des Unternehmens. Die Umsetzung dieser drei Teil-Strategien führt am Ende IMMER zu Wachstum. Kombiniert man diese Taktiken mit Marketing Automation und Email Marketing Newsletter Software Tools ergibt sich neues Potenzial durch die Digitalisierung in jedem Unternehmen.

Individuelle Wachstumsstrategien mit der Ansoff-Matrix

Neben diesen drei grundlegenden Wachstums-Teilstrategien, die jedes Unternehmen umsetzen sollte, lassen sich auch individuelle Wachstumsstrategien für ein einzelnes Unternehmen planen. Eine sehr gute Hilfe dafür ist die Ansoff-Matrix. Sie stellt Produkte oder Dienstleistungen und Märkte gegenüber.

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I I PRODUKTE / DIENSTLEISTUNGEN
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I I bestehende I neue
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I bestehende I Markt- I Produkt-
Ä I Märkte I durchdringung I entwicklung
I I I
R I I I
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K I I I
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T I neue I Markt- I Diversifikation
I Märkte I entwicklung I
E I I I
I I I
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[[hier bitte stattdessen lizenzfreie Grafik der Ansoff-Matrix einfügen]]

Die Ansoff-Matrix macht klar deutlich, in welchen Bereichen Wachstumsstrategien Anwendung finden sollten:

Um Wachstum zu erreichen muss auf den bestehenden Märkten mit bestehenden Produkten mehr Wachstum erzielt werden. Ziele und Wege dafür zu formulieren ergibt die Wachstumsstrategie der verbesserten Marktdurchdringung.

Auch mit neuen Produkten auf den bestehenden Märkten erfolgreich zu werden, ist eine Wachstumsstrategie. In diesem Bereich geht es um Ziele und Wege für die Entwicklung neuer, schlagkräftiger Produkte.

Eine weitere Wachstumsstrategie beschäftigt sich mit der Entwicklung neuer Märkte, in denen man als Unternehmen bisher noch nicht vertreten ist — und zwar mit den Bestandsprodukten. Auch hier werden wiederum Ziele und Wege formuliert.

Wenn sich ein Unternehmen auf neuen Märkten mit neuen Produkten behauptet, geht es vor allem um Diversifikation und um eine grundlegende Weiterentwicklung des Unternehmens. Es ist die einleuchtendste Wachstumsstrategie – die anderen drei Bereiche dürfen für ein konsequentes Wachstum aber nicht missachtet oder vernachlässigt werden. Sie sind ebenso wichtige Bereiche, in denen zwingend Wachstum stattfinden MUSS, wenn sich ein Unternehmen weiterentwickeln will. Sie stellen den Substanzbereich jeden Unternehmens dar.

Mithilfe der Ansoff-Matrix lassen sich grundlegende Wachstumsstrategien für jedes Unternehmen entwickeln.

Die Ansoff-Matrix in der Praxis

Zunächst geht es immer darum, mögliche Potenziale auszuloten. Will ich mit meinem bestehenden Produkt auf dem bestehenden Markt wachsen oder neue Märkte erschließen?

Will ich mit einem neuen Produkt auf meinem bereits bekannten Markt wachsen? Oder begebe ich mich mit einem völlig neuen Produkt auf einen neuen, für mich noch unbekannten Markt?

Im ersten Fall, beim Wachstum mit einem bereits auf dem Markt befindlichen Produkt, müssen entweder Möglichkeiten vorhanden sein, um von meinen Mitbewerbern Marktanteile zu gewinnen, oder potenziell lukrative neue Märkte vorhanden sein.

Im zweiten Fall steht die Frage im Raum, welches neue (oder verbesserte / veränderte) Produkt ich auf meinem Kernmarkt überhaupt anbieten könnte. Mit einem neuen Produkt gleichzeitig neue Märkte zu erschließen ist riskant, der Erfolg ist hier überaus schwer einzuschätzen. Ich weiß weder, wie mein Produkt angenommen wird, noch kenne ich die Konsumgewohnheiten auf dem mir bislang noch unbekannten, neuen Markt. Dafür bietet gerade dieser Bereich häufig sehr große Chancen für ein massives Wachstum.

In der Praxis wird es meist so sein, dass es für jeden dieser Bereiche einzelne Teil-Strategien gibt, die am Ende zu einer Gesamtstrategie zusammengeführt werden, wobei der Bereich der Diversifikation (neues Produkt auf neuem Markt) häufig ausgeklammert wird.

Einen guten Ansatz, der sich für jeden dieser Bereiche eignet, ist übrigens Storytelling

Storytelling bedeutet schlicht und einfach, eine (Werbe-)Geschichte zu erzählen. Den meisten ist dieser Ansatz vermutlich aus der Fernsehwerbung bekannt. Auch in Werbespots werden Mini-Geschichten erzählt, die die Dinge in einen Zusammenhang bringen. In einem Werbespot wird der Zuseher zunächst mit einer Ausgangssituation konfrontiert, in die er sich hineinversetzen kann, meist eine Problemsituation (müder Kopf, wie erschlagen am Schreibtisch lümmelnd, keine Konzentration). Dann kommt ein Kollege vorbei mit Tabletten XY (das Produkt als Lösung für das Problem). Am Ende des Spots „sieht“ oder erlebt der Zuseher, dass das Produkt tatsächlich das Problem löst (endlich wieder frei durchatmen, Fröhlichkeit, wieder neue Energie). Das ist sehr einprägsam und überzeugend.

Einerseits mache es Geschichten sehr viel leichter für unser Gehirn, uns das Gesehene zu merken (welches Problem – welches Mittel – welcher Effekt = Kundennutzen) und zu verinnerlichen. Auf der anderen Seite wirkt Storytelling sehr überzeugend, da wir die Anwendung des Produkts bei jemand anderem sehen können und den Effekt sofort „erleben“. Für unser Gehirn ist das so, als hätten wir das direkt neben uns bei einem Freund beobachten können. Bei gut gemachter Werbung hält unser Gehirn die Wirksamkeit des Produktes für unbestritten wahr. Dann funktioniert die Werbung.

Storytelling kann in vielen Bereichen eingesetzt werden – du kannst die Geschichte deines Unternehmens, einer Person, deines Produkts oder eine Geschichte über die Anwendung des Produkts erzählen. Gerade für weniger bekannte Unternehmen bietet Storytelling eine gute Möglichkeit, die eigene Glaubwürdigkeit und das Vertrauen zum Produkt und zum Unternehmen massiv zu stärken.

Durch die überzeugendere Bewerbung des Produkts lassen sich auf diese Weise auch mehr Neukunden überzeugen und gewinnen. Auch dadurch entsteht Wachstum – Storytelling offline & online einzusetzen kann also durchaus eine Wachstums(teil-)strategie sein.

Erfolgsfaktoren für eine Wachstumsstrategie

Wichtig für Wachstumsstrategien und ihren Erfolg sind drei grundlegende Dinge:

  • sorgfältige und realistische, auf tatsächlichen Gegebenheiten basierende Planung der Strategien („Zahlen und Fakten“)
  • konsequente Umsetzung der Strategien auf allen Unternehmensebenen durch konsequentes Management und Führung
  • Anpassung der Prozesse und Organisationsstrukturen im Unternehmen an die Wachstumsstrategien auch durch permanente Veränderung („Mitwachsen“)

Der letzte Punkt ist besonders wichtig. Wenn sich die Unternehmensprozesse nicht an die Wachstumsstrategien anpassen und ihnen im Weg stehen, wird Wachstum gebremst werden – trotz aller guten Strategien. Diesen Punkt sollte man nicht missachten. Der Workflow (Arbeitsablauf) sollte in diesem Zusammenhang bereits so aufgebaut sein, dass eine Skalierung überhaupt möglich ist. Benötigst du zu diesem Thema Digitaler Vertrieb und Marketing Automation Beratung?

Organisches und anorganisches Wachstum

Alle diese Wachstumsstrategien sind ORGANISCHES WACHSTUM, das heißt, das Unternehmen schafft sein Wachstum aus EIGENER KRAFT, durch Veränderungen und Optimierungen in allen möglichen Bereichen.

Noch schneller wachsen könnte man natürlich theoretisch durch den einfachen Aufkauf von anderen Unternehmen – wie etwa der Bayer-Konzern Monsanto aufgekauft hat, um sich dessen gesamtes Geschäft einzuverleiben. Das nennt man dann ANORGANISCHES WACHSTUM.

Einmal ganz abgesehen davon, dass nicht immer ausreichend viele andere Unternehmen zum Kauf bereitstehen, birgt ein solches Vorgehen aber durchaus große Risiken. Man wächst durch einen Aufkauf von Unternehmen zwar schneller, als das organisch je möglich wäre – allerdings gestaltet sich die Integration eines fremden Unternehmens oft schwieriger als geplant. Unterschiedliche technische Ausstattungen und eine unterschiedliche Organisation und Führungskultur machen das Integrieren des neuen Unternehmens oft schwierig, zeitraubend und mühsam.

Im Worst Case Szenario sieht das dann aus wie für Bayer: man hat Milliarden für den Kauf ausgegeben, und mit dem neuen Unternehmen plötzlich zusätzlich Milliarden-Klagen am Hals. Man hat zwar durch einen einfachen Kauf sehr schnell ein riesiges Wachstum erreicht – die erwarteten Vorteile haben sich aber plötzlich ins Gegenteil gekehrt und belasten das Unternehmen nun mit einem gewaltigen Risiko.

In der Praxis kommt das gar nicht selten vor, dass der Kauf eines anderen Unternehmens nicht die erwarteten Vorteile bringt sondern zunächst einmal viel Mühe und Zeit, das neue Unternehmen in den eigenen Betrieb zu integrieren. Dabei stehen nicht selten große Risiken im Raum, die das ursprüngliche Unternehmen sogar stark schwächen können. Dieser Punkt muss immer bedacht werden.

Mit organischem Wachstum, also mit einem Wachstum aus eigener Kraft heraus schafft man dagegen immer nur Vorteile, weil es durch Optimierung und Verbesserung des bestehenden Unternehmens erreicht wird. Das ist auf jeden Fall die empfehlenswertere Strategie von beiden. Übernahmen allein sind keine ausreichende Wachstumsstrategie.

Online und Offline Wachstumsstrategien

Offline-basierte Wachstumsstrategien geraten heute mehr und mehr ins Hintertreffen gegenüber Online-Strategien.

Neue Kunden zu finden und damit Wachstum zu generieren ist offline teuer und zeitaufwendig und der Online-Gewinnung von Kunden deutlich unterlegen. Dazu tragen viele Faktoren bei: einerseits ist Werbung im Offline-Bereich deutlich kostenintensiver als online. Dazu ist Offline-Werbung auch mit deutlich höheren Streuverlusten behaftet. Die gezielte Ansprache von Kundenpotenzialen ist im Offline-Bereich weniger exakt möglich.

Online lassen sich Werbemaßnahmen mit großer Reichweite auch vergleichsweise kosteneffizient schalten. Der Erfolg von Werbung ist jederzeit exakt messbar – einzelne Kampagnen können damit sehr genau gemanagt und in ihrer Wirksamkeit jederzeit bewertet werden. Das führt zu einer Optimierung von Werbung, die zu einer deutlich besseren Kosten-Nutzen-Relation führt als im Offline-Bereich. Auch insgesamt liegen die Kosten für Werbemaßnahmen mit großer Reichweite in einem deutlich geringeren Bereich als offline.

Eine Online Wachstumsstrategie ist heute unverzichtbar

Dazu kommt, dass sich Kunden in den meisten Branchen heute in einem „Online-Offline-Mix“ aus Kanälen finden. Auch wenn sie Produkte offline kaufen, informieren sie sich zunächst online über Produktleistungen, Produktmerkmale und Produktnutzen sowie über aktuelle Angebote von Unternehmen.

Kundenpotenziale lasen sich im Online-Bereich dadurch sehr gut erkennen und eingrenzen – nämlich genau dadurch, wonach sie im Internet suchen. Um die Kunden herauszufiltern, die nach den eigenen angebotenen Produkten und Dienstleistungen suchen, brauchen Unternehmen nur die entsprechenden Informationen für Kunden bereitstellen. Die Kunden finden dann praktisch „von selbst“ auf das Informationsangebot des Unternehmens, wenn es entsprechend auf die Suchanfragen der potenziellen Kunden abgestimmt ist. Anstatt potenzielle Kunden mühsam auf die Seiten des Unternehmens zu locken, bewegen sie sich von selbst und aus freien Stücken dorthin.

Diese Strategie wird „Inbound Marketing“ genannt – im Gegensatz zum „Outbound Marketing“, bei dem die Werbebotschaft nach außen hin in die Kundenbereiche getragen wird (z. B. über Bannerwerbung), finden Kunden allein durch ihr Interesse praktisch automatisch auf die Seiten des Unternehmens. Dort fällt es deutlich leichter, Verkaufsabschlüsse zu erreichen – wenn Kunden zuvor auf den Seiten des Unternehmens die Informationen gefunden haben, die sie jeweils suchen und die ihnen nützlich sind, ist bereits eine grundlegend positive Beziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen entstanden.

Inbound Marketing als Wachstumsstrategie für den Vertrieb

Gezieltes Inbound-Marketing kann helfen, eine große Menge an Interessenten und potenziellen Kunden aus verschiedenen Marktsegmenten praktisch automatisch auf die eigene Seite zu ziehen. Das kann dem Vertrieb helfen, auf der eigenen Webseite deutlich leichter Abschlüsse in einem „warmen“ Umfeld zu erreichen.

Auch den Vertriebsabteilungen werden so teilweise hoch qualifizierte Leads mit einer bereits positiven und „warmen“ Beziehung zum Unternehmen zugespielt. Damit liegen die Abschlussquoten meist deutlich höher als im Außendienst und Abschlüsse zu erreichen verursacht deutlich weniger finanziellen und zeitlichen Aufwand. Die Kundengewinnung wird dadurch deutlich effizienter.

Durch ein gezielt eingerichtetes System kann die Kundenakquise auf der eigenen Webseite auch völlig automatisiert, 24/7 und 365 Tage im Jahr, ablaufen. Durch ihre Informationssuche auf die Webseite des Unternehmens gelangte Interessenten werden automatisch vom System zu Kunden konvertiert.

Um das zu Erreichen ist natürlich die grundlegende Voraussetzung, zunächst einmal zu wissen, wonach die eigenen potenziellen Kunden genau suchen – und welche Informationen ihnen geboten werden müssen.

Dazu haben wir einen Service ins Leben gerufen, der dir dabei hilft. Schau unter dem Reiter „Dienstleistung“ oben in der Navigation und informiere dich darüber.

Neue Kunden-Potenziale und passende Traffic-Quellen finden

Natürlich muss man auch wissen, WO man potenzielle Kunden findet. Der sogenannte Traffic (Besucher) kommt nicht allein nur aus den Suchmaschinen. In der Praxis lohnt es sich, konstante und relevante Besucherströme aus vielen verschiedenen Quellen zu generieren. Das erhöht das Volumen des Zustroms und damit auch das Volumen an Neukunden, das gewonnen werden kann. Je stärker der Zustrom an potenziellen Besuchern auf den eigenen Seiten, desto höher auch die Zahl der gewonnenen Neukunden innerhalb einer bestimmten Zeitspanne.

Im Internet stehen neben den Suchmaschinen noch eine Vielzahl weiterer, hoch wirksamer Traffic-Quellen zur Verfügung, die sich für die Neukundengewinnung durch eine automatische Akquise nutzen lassen.

Welche Traffic-Quellen sind das? Wo findet man relevanten Traffic für die eigene Branche oder das eigene Thema? Unter dem Reiter in der Navigation „Automatisierte-Kundenakquise“ auf unserer Seite bekommst du Zugang zu Informationen genau zu diesem Thema. Trage dich dazu mit deiner Email Adresse ein.

Automatische Akquise als Wachstumsstrategie

Eine erfolgreich eingerichtete, automatisch ablaufende Neukundenakquise ist eine sinnvolle, ausgesprochen ressourcenschonende und pflegeleichte Wachstumsstrategie.

Einmal eingerichtet, läuft das System von selbst und generiert 365 Tage im Jahr neue Kunden und damit wertvolles Wachstum.

Du kannst auch Storytelling mit der automatisierten Akquise und zusätzlichen Traffic-Quellen kombinieren. Dadurch steigerst du die Effizienz deiner Vertriebs & Marketing-Maßnahmen enorm. Du hast damit auch die Möglichkeit, dein Storytelling viel besser zu skalieren.

Bedenke aber, dass durch die laufende Neukundengewinnung auch Anpassungen in anderen Unternehmensbereichen notwendig werden können: bei den Produktionszahlen, in deinem Lagerbereich oder bei der Logistik und natürlich in der Kundenbetreuung und beim Service für den Kunden. Wenn du auf dauerhaftes, ständig ablaufendes Wachstum setzt, wie es die automatisierte Kundenakquise möglich macht, muss auch der Rest deines Unternehmens „mitwachsen“.

Das ersetzt nicht alle anderen Wachstumsstrategien – aber jede andere Wachstumsstrategie im Bereich der Ansoff-Matrix, die du entwirfst, kann problemlos und vollständig in die automatische Akquise integriert werden. Egal ob es um eine bessere Marktdurchdringung oder um die Erschließung neuer Märkte geht. Die Wachstumsziele der einzelnen Strategien lassen sich damit ebenso mühelos und ohne großen Aufwand erreichen.

Inbound Marketing und automatische Kundenakquise bilden ein System, das sich hoch flexibel in jede Richtung, in der deine Wachstumsziele liegen, erweitern lässt. Dadurch kann Wachstum auf allen Ebenen mit teilweise „minimalem Ressourceneinsatz“ erreicht werden.

Wachstumsstrategien für Startups

Startups müssen besonders schnell wachsen. Gerade am Anfang ist Wachstum entscheidend für das schnelle Erlangen einer soliden, das Überleben sichernden Marktposition. Das gelingt nur durch explosives Wachstum.

Gewöhnliche Wachstumsstrategien funktionieren daher für Startups nicht, da sie zu langfristig angelegt sind. Für Startups stellen sich im Bereich Wachstum ganz individuelle Herausforderungen – damit sind auch die Wachstumsstrategien für Startups in der ersten Phase andere als für herkömmliche Unternehmen, die schon länger auf dem Markt und in ihrer Marktposition bereits etabliert sind.

Es geht dabei um drei grundlegende Strategien:

  1. Ein hervorragendes, exakt auf den Kundennutzen abgestimmtes Produkt mit hoher Nachfrage zu kreieren
  2. Eine große Reichweite zu schaffen und diese konsequent und in kurzer Zeit weiter auszubauen
  3. eine überzeugende Kommunikation mit den potenziellen Kunden auf allen relevanten Kanälen aufzubauen

Auch diesen Anforderungen wird Inbound-Marketing hervorragend gerecht. Es kann skaliert und forciert werden und eignet sich als Ansatz für jedes Unternehmen und jeder Branche, da es sich individuell und flexibel an vorhandene Märkte und vorhandene Kundenpotenziale anpassen lässt. Eine automatisch ablaufende Akquise schont dabei die wertvollen Ressourcen, die meist nicht im Übermaß vorhanden ist – und führt dennoch zu einem soliden Wachstum in sehr kurzer Zeit. Die Basis dafür setzt immer eine Tiefen-Keyword-Recherche-und-Analyse voraus.

Wenn du gerade ein Unternehmen gegründet hast oder gerade mitten in der Wachstumsphase bist – sprich uns an!